《现代家电》记者走访江苏家电市场时发现，中小经销商普遍深陷竞争失衡的困境，生存压力显著加剧。最突出的矛盾集中在补贴政策的不公平倾斜。小经销商的国补获批额度极少，省补更是仅向苏宁、京东等大型平台开放，中小商家没有参与资格。这直接导致大平台能以补贴价抢占市场，而中小经销商因无力跟进价格体系，被迫陷入不公平竞争。

即便部分品牌总部后续推出企业补贴，也仅覆盖少量主推型号或新品，与大平台全型号补贴的力度差距悬殊，进一步压缩了中小商家的毛利空间。更棘手的是，要想跟上市场价格节奏，经销商参与企补时还需额外自补 5-10 个点，最终核算下来，毛利几乎被榨干。

雪上加霜的是，信息透明化与价格内卷愈演愈烈。小红书等线上比价渠道日益增多，消费者购买前会跨平台查询、对比价格，让市场价格竞争陷入白热化，中小经销商的生存压力进一步加剧。

线下门店则普遍面临到店客流稀少的难题，过去集中的零售信息如今高度分散，单一渠道根本无法触达足够客群。当前行业已全面进入高投入维持运转、低利润勉强支撑的艰难周期，这也让经销商的心态发生显著转变，过去无需过多权衡投入回报的从容感逐渐消散，取而代之的是对每一笔投入能否覆盖成本的反复考量，市场投入愈发谨慎，甚至有不少经销商无奈退出。

但在走访中我们也同时看到，尽管困境重重，却并非无机会可寻。相反，家电行业正经历结构性重构，增长逻辑已从拼价格、拼体力转向拼价值、拼服务，一些确定性机遇，正在成为中小经销商的破局关键：

实体店价值未消，服务加体验模式打开新空间

尽管线上常有唱衰实体店的声音，但国内头部品牌及国际品牌近年仍在加速扩张城市地标店，这类门店投入高、形象好，且总部补贴充足，众多经销商的运营业绩已证明，实体店并非无生存空间，关键在于怎么转型。

尤其是高价家电产品，消费者的线下体验需求始终存在，品牌专卖店营造的体验感，不仅是线上无法替代的，甚至远超综合卖场，能更精准满足追求品质的客户需求。例如，有经销商将资源集中在单店做深做透，把零售、办公、售后维修三大功能融合在同一空间，如同汽车 4S 店一样，老客户到店能享受到各种服务，同时可近距离体验新品，极易因需求匹配产生二次消费。对新客户而言，一站式服务的体验感也更易建立信任、留住客户。

存量市场爆发，换新及局改成行业新引擎

数据显示，2024 年家电存量换新需求占比已超 50%，其中厨房、浴室焕新等局部改造需求增速更是高达 42%。过去靠新增家庭卖货的逻辑已失效，现在要主动抓住存量家庭的更新需求。有的经销商已经在门店内设立专门的局改样板展示区，有的是通过流动专卖店进小区做家电焕新实景体验，推出厨房焕新一站式服务套餐，更是成立独立业务团队推进局改，老板亲自抓，作为未来业务的增长点重点培育。

细分赛道与数智化赋能，重构实体经销商的竞争力

随着消费需求的持续升级，用户对品质生活的需求已经从居家场景传导至工作场景，商用市场成为众多家电品牌拉动增长的重要力量，推出相对灵活的合作方式，探索更符合客户需求的服务模式。而经销商在一方市场，有获取一手需求资源的优势。比如，原本做家用厨房空调的经销商，在实际推广中却有 80% 前来咨询和购买的是写字楼里办公的企业客户 ， 需解决非办公时间整栋楼中央空调主机停机时的临时制冷需求。有的是机房热量大，需要为设备散热增加设备等，经销商的生意也顺势拓展至商用场景，为自身带来生意增量。

另一方面，数智化工具与本地服务的结合，正打破门店 5 公里边界。优秀经销商已在原有的数智化管理系统中融入 AIGC（生成式人工智能），协助公司将所经营的产品、品牌及渠道等相关内容创建知识库，再将知识库与 AI 大模型结合，对产品资料进行训练生成。工具上线后，即便对产品不熟悉、专业素养欠缺的终端营销人员，依托公司知识库，也能撰写出专业的产品推广文章，在培训及分销内容应用方面效率大幅提升。其中，整体培训效率提升 300%，引流效果提升 145%，AI 正成为该经销商降本增效的 “新引擎”。

优秀的经销商用实践验证，当下的市场大环境之下，挑战有，但机遇同样存在，但也并非努力就能赚钱，而是选对方向、用对方法才能赚钱。而众多经销商的成功也都有迹可循，如果您正在为 “流量少、增长难、转型迷” 而发愁，那么，11 月 18-20 日在杭州召开的第十五届中国家电营销年会，正是为解决这些痛点而来，这里没有空泛理论，只有可复制的案例、能落地的方法，以及行业级的资源对接，是为经销商朋友们量身打造的 “破局充电站”！

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