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代理商:向科技型公司转型 做出更多精彩

2023-07-20 20:48

在一方市场发展多年的优秀代理商,掌握着大量的市场资源、人脉资源,也对行业发展趋势不乏了解。在面对渠道多元化挤压、市场走势下滑、方向不明确等挑战时,因为艰难,所以更加努力,以更开放的心态迎接行业变化,以更向上的姿态努力向前。

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湖南泰合能源科技有限公司(以下简称泰合能源)创立于2004年,董事长阎法姿1998年大学毕业以后即进入家电行业, 2004年在中国小家电增长红利期到来时,从品牌方到长沙创业成为家电代理商,陆续引入大家电全系列产品,形成完整的家电产品线。经过七八年家电行业爆发式增长,当意识到新增市场逐步达到饱和,品牌集中度越来越高时,泰合跨入中央空调、采暖、净水等系统集成领域,又经过七八年在系统集成领域的拓展,同样感受到集成市场也进入行业调整期,又引入了智能系统,并跨入商用工程和合同能源管理项目,开拓新的赛道。

目前,在泰合能源的整体经营规模中,传统家电,中央空调采暖和净水,机电安装和能源工程,三个领域里份额基本三分天下,但在能源工程领域的投入越来越大,并申请了省科技中小企业和国家高新技术企业。

逆境时强化三“精”,保持团队士气

今年,经销商依然面临很大的压力和挑战,市场竞争白热化,整体泛家电行业又受房地产经济影响较大,增量的市场现在已经是没有太大的盼头,更多的就是存量市场的扩展。此时,各企业都在强化练内功挖潜能,外部整合资源拓边界,核心点就是经销商要基于自己能做的产品去尽量扩大产业。

阎总认为,这种改变的核心原因就是获取有效客户信息很难,且获客成本已经非常高,使企业的盈利性及生存能力都在被削弱,如果经销商不能把经营规模做起来,生存难度会越来越大。因此,近几年边界拓展已经成为经销商的共识。很多原来以批发为主业的经销商,在慢慢沉淀建立自己的零售渠道,通过丰富相应产品线去多开一些店。做零售的经销商又在发展渠道分销业务。即使做好零售及批发也很难让自己活得更好,只有通过整合相关资源,再做一些工程项目,形成零售、批发加工程项目的三条腿走路,只有这样做,可能未来还有生存空间,但这种拓展也造成相互之间内卷、蚕食,业态焦灼在一起。以前,是各经销商各有各的运营轨迹,而现在则是综合在一起比拼。因为,大家都很清楚,在市场下行中,要活得更好,只能是如滚雪球一般,去把经营规模做得更大,否则未来的路很难走。

泰合能源的发展同样如此。最早做批发,后来意识到靠渠道自身发展已经行不通,开始渠道管理零售化,配备相应市场部人员,在做好渠道市场维护的同时,去赋能经销商,协助经销商拓展业务、做产品培训、规划活动等。同时,自己也建立直营团队,去做销售获客。组建专业工程技术及招标商务团队,发展公司自营工程领域,同时赋能渠道经销商把工程资源变现,协助渠道经销商做工程方案,招投标,及工程的施工管理和服务。毕竟工程领域与传统的批发零售是完全不同的市场,通过专业团队去深耕经销商渠道赋能经销商渠道,更增加了经销商的合作粘度,又实现了公司三大业务板块同时发力。

阎总强调,作为品牌的代理商,要有使命感,越在逆境时,越要往上冲。在参加省里一个会议时,一位领导讲话中提到企业或是团队,要有三个“精”:振奋精神、集中精力、干得精彩。阎总对此深有感触,认为很适合疫情之后,面临困境中的经销商。

一是越在困难的时候,越要振奋精神,有“精气神”,有劲头。因为在最困难的情况下,如果一蹶不振,一收缩可能就会步步萎缩;

二是要集中精力去做事情,要聚焦。在逆境中,如果不集中精力,肯定做不好,即使集中精力做也不一定能做好,但是只有集中精力去做了之后,才可能会有效果;

三是做得精彩。既然做了一件事,就要做出效果、做出成果,结果不仅要出彩,而且要精彩。

也正是因为有这样的精神,在疫情期间整体经营压力很大,泰合能源并没有裁掉一个员工,反而因为业务拓展,人员还在增加,公司在工程领域技术研发投入也增加非常大,公司自营的安装及服务队伍每年也在壮大,这也成为公司发展的重要保障。

选择有技术前瞻性的品牌合作,生意才会持续向上

目前泰合能源致力于发展成为零碳建筑数智化系统服务商,在节能技术领域申请了不少专利和著作权,并代理有橙智云节能系统,运营的品牌有A. O.史密斯、三菱重工海尔、海信等。阎总认为自身企业能够发展一路向上,很重要的原因就是选对了品牌,跟着有技术前瞻性的企业,以突出的产品性能撬动用户需求。

这也与阎总的个人从业经历有关。在大学毕业后进入海信工作期间,2001年时,当市场中还是以CRT电视为主时,海信就开始自主研发电视芯片,当很多品牌做背投电视时,海信就在重点发展液晶电视,当液晶电视普及,很多品牌在做曲面电视、球形电视时,海信重点发力激光电视。目前,海信系电视全球出货量稳居全球第二位,其中卖10台激光电视,就有5~6台是海信的,可以说引领了彩电行业技术创新的风向标。

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阎总自身也对技术有着执着的追求,对于未来发展方向性的产品都会去关注,再结合自己的经验,判断到底技术是否领先,有没有市场,有没有生命力。所以,阎总选品牌,重点看品牌的技术研发能力,是不是一个技术型的企业。只有企业对研发的投入多,并且能够解决用户的一些核心痛点,这样的企业才是有未来的。

比如,在拓展壁挂炉品类时,阎总选择做A.O.史密斯壁挂炉。因为,他看到在壁挂炉行业中,A. O.史密斯率先推出零冷水燃气壁挂炉,后来又推出分段燃烧这一核心技术,使壁挂炉更节能,近两年又率先推出带软水的壁挂炉,总有不断创新之处,去解决一些用户痛点。包括进入智能家居领域时,也是被A.O.史密斯AI-LiNK冷暖风水专业集成解决方案打动。

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毕竟,空调市场已经很成熟,如果没有独特的卖点,很难去撬动用户的需求。过去空调是空调,地暖是地暖,尽管已经有集成商在做系统的打通,但做不到智能全联全控,A.O.史密斯通过物联网技术把两个系统打通,是很有技术含量的解决方案,并且舒适性与节能效果也都非常突出。

同样,三菱重工海尔也是有技术含量的品牌,今年阎总重点在推无风感空调。这一产品是三菱重工海尔品牌试运行两年之后,2022年才开始推向市场的新品,虽然仅一年的时间,但影响力很大,其舒适度表现突出。核心还是两联供系统,天氟地水,地暖管夏天的时候制冷,冬天时制热。夏季启动制冷时,地暖管和风盘管同时制冷,当达到设定的室内温度之后,顶部的风盘停止制冷,由地冷管维持室内的温度,风盘管调节室内湿度,当空气中的湿度重时,自动除湿。因此,顶部的风盘还起到除湿、除菌的作用。

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近两年,两联供产品的发展速度非常快,对于泰合能源而言,中央空调加采暖的销售规模肯定会远超传统家电。毕竟,家电是相对成熟的产品,再做出很大的增量不太现实,而中央空调两联供的空调市场增量非常大,阎总对市场充满信心。

看大方向,拓展智能与节能大市场

从市场竞争来看,代理商企业即使品类拓展,服务升级,但只做传统家电贸易领域生意,再创造更大的价值也很难,必须再进一步跨越。对于泰合能源的未来,阎总认为,迎合市场的方向,跟着国家的政策方向走非常重要,这其中,智能与节能是两大关键词。

比如,国家提倡节能减排,提出双碳目标。根据相关研究,建筑运营阶段的碳排放比例最高达80%是暖通热水带来的,居民住宅及商业建筑中的空调、采暖、照明、电梯等用能,是碳排放的主要来源,双碳目标最终的实现,就要落实到这些个体当中。特别是商用或公共领域的节能减排需求更为迫切。近五六年来,泰合能源已经在进入节能改造项目市场,阎总说,在这一市场,代理商不仅是提供设备,还成为了能源管理者,去帮助客户做能源的优化,从能源优化中获取相应的收益。而经销商做这门生意,即是增量,也有益国家发展。

比如,地下停车库照明系统改造。以前,一个地下车库每年的电费可达到80万元,节能改造之后,每年的电费可降至30万元。这类的改造项目,甲方不用投任何的费用,投入成本以及赢利均来源于为甲方节省的电费。

目前,泰合能源在建筑节能改造方面已经积累了一些经验,并且拥有一些自己的专利,目前,泰合能源正在积极申请高新技术企业,也是对公司整体未来发展的一个规划,转型升级成为一个科技型的公司。

现在,阎总还有一个新的身份,湖南智能家居产业协会(以下简称智协)联合发起人,常务副会长,智协节能与能源管理专委会主任。

谈及参与发起智协的初衷,阎总提到,尽管家电是传统行业,但随着智能化,物联网的发展,传统行业的发展更需要科技理念。过去每个家电产品,每个品牌都是孤岛效应,而智能化,能够把不同的家电产品串联在一起,实现不同设备的协调,实现跨行业打通,为用户及社会创造更大的价值。

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但打通资源并非一个企业即能实现。在这方面,湖南省政府对人工智能产业发展非常重视,大力支持,在这样的契机下,泰合能源联合相关领域的企业,共同推动智协成立。

智协成立之后又形成两个平台,其一是科技委,整合包括中南大学、长沙理工大学、湖南师范大学等高校教授资源在内的科研资源,这些高校有很多研究项目,科技成果,但真正实现产业化有很漫长的一条路要走。而作为民营企业,想获得一些科技成果,信息也打不通。科技委的成立,就架起了产学研之间的平台,企业与科研院所形成直接的对接,能促进科技成果的产业转化。

其二是节能与能源管理专委会,希望能够帮助政府去承接一些节能改造的服务项目。同时,这些服务项目所需要的资源及服务的能力也更为广泛,仅靠一家企业把能力都补齐不太可能,通过资源整合的方式,就可以能够承接这样的服务。同时,专委会还可以整合发达地区的一些产业,引入到湖南,在湖南落地。比如,泰合能源做智慧停车场照明系统,就是引进的带有物联网魔组专利模块灯管及橙智云控制系统,将国内最先进的照明节能产品及系统引入至湖南市场,进行停车场的改造。

新领域的拓展,也让阎总更为忙碌,但视野也更宽阔。在他看来,代理商的发展,要有前瞻性去思考,立足长远,不断扩大朋友圈,建强生态圈非常重要,同时也要保持定力,不但要看准赛道,更要有耐心去培育,做出更多精彩。

网站编辑:连小卫

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