Back
现代家电网

代理商企业保持增长的四大实践

2023-07-17 14:10

从百货到家电连锁、电商、线上线下融合店,再到新电商、家电与建材家居的融合等,可以说,时代的飞速发展,渠道的每次大变革,对代理商都是一大挑战。作为代理商,应该给自己一个清晰的战略定位,对自己区域的市场现状能有一个清晰的认识,考虑自己的实力和优势,去做好相应的渠道布局。

石家庄的张总,1999年进入家电行业,从做帅康临促到导购员、再到实习业务、业务经理、区域经理,2009年,转型为帅康的代理商,从批零及家电零售,到今天的全渠道发展,保持着公司的平稳发展,其主要的实践经验就是:

实践一:坚持全渠道布局,遇到卡点及时寻找新突破口。

自转型为代理商以后,跟进各零售终端的发展就是张总的战略重点,不仅北国电器、国美、苏宁、京东线下店等全部都进入,红星美凯龙、新月家居、叶之峰等建材家装渠道也都及时跟进,整体渠道布局比较全面。

张总认为,在发展零售终端时,遇到问题一定要及时找突破口,把渠道缺口补足,如果卡在问题点上过不去,代理商企业很可能会出现大问题。

比如,近两年国美和苏宁两大渠道先后出现问题时,张总在苏宁有100多万元的货款欠款未结,而国美在石家庄几家店全都处于关店状态,经营过程中遇到这样的问题,对代理商来讲也是一大灾难。这样的问题很难在短期内解决,张总果断决定先把问题点放一下,成立专门做建材渠道的队伍,转做自建渠道,因在建材渠道的店面拓展比较及时,在建材渠道的增长非常明显,使公司整体经营并未受到太大的影响。

实践二:网格化管理,不同的渠道有不同的应对策略,持续发声。

目前,张总公司的渠道包括家电渠道、家装渠道、建材渠道、小区渠道、设计师、三工渠道等,通过这些渠道,逐步实现对市场的网格化分割,为精耕细作每一个网格做好准备。因为,这些渠道都有不同的属性,需要用不同的策略,不同的人来进行管理,通过对每一个渠道的精细化管理,责任到人,保持在各渠道里面,不断发声。比如,2022年的新品发布会就做了20多场,团队的宣讲达到360人次,新品的产品体验活动做了90场,有投入就有收获。

张总从进入家电行业开始,工作一直都没有离开过门店,因此对培训,对产品的理解,以及对行业的把控,对竞品的分析等方面都极为重视,培训更是长期坚持常抓不懈,并让每个渠道间都形成相互促进的关系,协同抢占更多的市场份额,也是公司最核心的一个竞争力。

实践三:把握住消费升级,坚定地推新卖贵。

张总每年的都会到品牌总部,沟通产品线的规划,将品牌的规划和自身的规划相吻合,积极的推新品2022年,张总一是锁定8款战略产品,连单率和客单值都有较大的提升。二是保持新品的上样率,能够做到新产品为黄金位,产品能够演示化的推广。三是打好健康牌,主推健康,是产品联单率和客单值上能够提升很重要的一个举措。

实践四:围绕三大导向,做好服务。

一是用户导向。除基本的安装售后服务以外,必备的就是老用户运营,对老用户每年上门服务两次,并有专职做服务营销的人员。在服务用户上,张总是不问收获,只问耕耘,现在每个店的活动都会有老客户参与,都很愿意为张总的公司代言。2022年,张总公司做了2000多用户的上门服务,2023年预计入户服务量可达到8400户,预计可实现20%的老用户到店,5%的老用户感动,5%的老用户复购。

二是客户导向。2022年,张总联合石家庄市总工会、石家庄商务厅做了几场供企团购,与客户一起搭建异业平台,受到了客户的好评。

三是员工导向。在员工赋能方面做持续的投入,持续的管理赋能,能够使代理商企业管理的成熟度、专业度不断提升,业绩的增长也就是数字的问题。

对于家电市场来讲,需求量始终是稳定的,甚至在很多细分品类中是在增长的,只是消费者受到消费预期波动、购买力的变数和未来的不确定等因素影响,导致消费的时候会更加谨慎。代理商只要针对不同的渠道,精准施策,通过不停的活动来搅动市场,经营好老用户,经营好客户,也经营好员工,抓住消费分级的机会,依然能够实现增长。

当然,做好全渠道发展,代理商企业的组织创新和体系化建设不能有短板,否则无法跟上业务体系快速发展的需求。因为,公司发展到一定规模以后,靠的是一个团队去管理,而不是老板事必躬亲。

拍信素材-69176687-10069176687.jpg

网站编辑:连小卫

评论:

目前没有评论内容。

二维码

微信扫描或长按二维码关注公众号

提示!

您好

提示!

二维码

请长按关注加公众号

搜索!

招商按钮