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现代家电网

非常“战疫” 实体店保命守则 用社群维护好老用户 从老用户中出增量

2020-02-10 15:46

突发疫情打乱了厂商在2020新春期间的所有布置,全国各地打响疫情传播“阻击战”,多数的小区、村镇封闭管理,足不出户、延期复工……数亿人在家里开启了“超长待机”模式。

而做营销最忌讳的就是等,在居家隔离时期,共处一室的除了家人之外就是手机,在线的信息化营销工具成为打破当前时间和空间壁垒的一个最佳手段。因此,此阶段家电实体店的营销势头并不减,都在积极出击,短视频直︀播,做社群,开通微信商城等等,各类线上营销活动异常火热。

其实,从去年开始,随着实体店流量被去中心化分化越发明显,传统门店或营销活动已经在向获客渠道线上化发展,销售模式也在向社群化方面转移。而此次突发疫情,对所有品牌和渠道的变革进一步起到了加速作用,转型早的企业将成为最大的受益者。

可以说,对于如家电这类的低频产品,社群电商、二类电商、内容电商、直播电商等,会成为所有品牌渠道门店升级的标配。而社群又是所有新零售的底层逻辑,社群也是实体店转型新零售的顶层设计。

在九度十刻总经理何炜明看来,社群就是将相同需求的人群放进一个流量池,通过有组织的管理和运营,激发群体需求,实现共同的价值。这种价值可以是商业变现,也可以是某种非商业目标的达成。

实体店需要从社群开始打造新零售的所有要素,从一个门店一个社群开始,到多元化连接流量,入口化掌控流量,价值化裂变流量。而社群电商模式与传统营销模式相比要求更高,要做到更好,这将会使传统门店的运营体系发生转变,包括人员的配置在内。

因为,社群和门店电商的区别在于能以线下门店和社交优势,在产品,价格的基础上,用试用,免费出方案,不满意退款等手段,化解用户的购买风险。而且社群因为有群体监督,群内讨论,门店体验,服务曝光等更多电商和门店都不具备的优势,只要规划的好,用户的群体定制就能获取比电商和门店更好安全感,从而达成群体购买的目标。

这就决定了,做社群所有的东西都提前,时间前置、营销前置、服务前置等等。对于社群电商落地的主题、运营的目标、落地目的、主要话题、运营的时间、每天运营的流程等,全部都要进行分解,每个流程再分解成话题包,用常规化养成规则,一步一步的加深经销商做社群电商的能力,抢占新零售风口,实现新营销转型。

所以,社群不是简单卖货,而是针对用户的需求为群内用户提供整体解决方案,这个解决要能够打动用户,又取决于我们能不能发现用户的真实需求。用户的需求,往往就是用户选择的痛点,互联网的营销规则就是发现用户痛点,用方案撩拨用户的痒点,形成用户的买点,最后变成购买的钱点。找到用户需求不是简单的罗列我们的卖点,这就需要我们深刻洞察行业和用户,发现需求,引导需求,甚至更多的是要跳出产品的局限,站在用户生活方式的高度,去创造需求。

比如厨房电器,用户表象是需要烟机灶具等电器,实际则是根据自己空间风格习惯和理想,选择最适合性价比高,安装服务好的厨电产品和由此带来的最满意的居家生活。因此,在社群卖厨电,不能只罗列门的卖点,而是要根据楼盘的具体情况,为用户分析户型,风格,色彩,搭配,音噪,逐步种草带货。所以社群的起点,不是卖货,而是根据楼盘,户型,使用,深度挖掘用户的需求,并将需求在群里分析讨论,引发用户的共鸣。

以当下这一特殊时期,尽管在短期内用户需求受到影响,但疫情结束后所积累的用户需求会集中爆发,需要提前做好准备去,抓住机会。而就销售而言,市场的争夺归根结底就是对于客户的持久争夺战,而老用户则成为此时最为宝贵的资源,通过社群模式维护好老用户,在现有用户的基础上想办法去把增量做好,这就成为此时做营销活动的核心。

为帮助厂商真正将社群营销落地并做出成效,现代家电传媒集团将推出社交新零售系列培训,以社群营销模式普及化训练,对家电产品的社群营销成功案例进行剖析,为实体门店的新零售转型升级提供切实可行的落地指引。

网站编辑:连小卫

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