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现代家电网

好方法+好资源 敲开社群营销的大门

2019-10-18 18:08

磁铁吸附好友社交.png

我们在长沙地区做家电代理将近十年时间,在本地的家居建材集中商圈有自己的几家门店,其中一家是万和的品牌专卖店,经营也有近八年的时间。

走出封闭圈 找到好方法

过去,一般按照传统代理的方式进行销售,以门店为主要销售场所,配合一些地推活动。实际上现在长沙家电市场依然是这种较为传统的经营方式。从去年开始,万和号召全国代理商向新零售转型。今年,新零售转型开始在各个地方市场推进,并且开始举办新零售的培训课程。培训的第一课就是“如何开展社群营销”。

实际上,我们每个人都是“社群”中的一份子,但只是将社群作为沟通交流的工具,并没有期待在销售上的转化。最开始,我对社群营销培训的期待并不大,心理预期是通过一场活动能够实现5、6单的销售目标即可。但事实证明,两场活动,线上线下成交一共60多单,大大超出预期,这是我所想像不到的。

这样的市场销售结果也让我再次加大了应用新社群工具的信心。过去,我们认为新零售、新营销等互联网工具的运用和活动策划非常复杂,第一自己没掌握相关技巧和方式方法,第二思维比较固化,所以没有尝试新的销售模式。

其实对于代理商来讲,改变思维,走出封闭圈是第一步。

第二步是行动。

有了转变的意识,接下来就是具体行动。其实,新营销的开展没有我们想象的难,由于有了第三方老师的“脚本”,我们只需要跟随流程走下来。

所谓“脚本”,是指活动的具体展开,主要包括在群里的邀约话术,优惠打折活动的推广和线下门店的跟踪成交。“脚本”制定了群里的邀约话术,通过活动吸引群里业主在线上或者门店成交。

群里活动主要有两个要点,一是优惠打折,二是到店领取礼品。一般来讲,线上成交的几率在20%左右,有将近80%的成交依然在线下门店。

由于有一整套完整的流程做指导,我们要做的工作也就自然的分为两大项。第一项是线上,在群里的“广而告之”,主要是按照“脚本”里拟定好的内容做复制和粘贴;第二项是线下做好承接工作,力促到店的转化率。

对于传统代理商而言,如果想要展开新营销,敲开社群营销的大门,固有的思路和做法有一定的局限性,通过培训之后,加上实践活动的验证,才能树立信心。更重要的是,培训能够为我们输出一整套完整、成熟、有效的方式方法,找到新零售的“钥匙”。相比我们自己摸索,被动等待,要更高效。

但同时,社群营销的成功,包括我们两场活动的尝试,还有一些“特殊”条件。

口碑积累人脉资源助力活动开展

社群营销的第一场活动,是在我本身居住的小区里开展。这个小区有将近12年的“房龄”,属于典型的老小区。老小区加上“老邻居”,活动相对更好开展。

由于在小区居住多年,实际上与小区很多人、包括业委会非常熟悉,这就为我们在社群里开展活动提供了便利。小区一共有5、6个群,最多的一个群里有500多人,我们的邀约活动一发布,立刻有人响应。粗略统计一下,当时响应的有260多人。

紧接着,在群里采取“红包攻势”,抢到红包的业主,由于大家彼此熟识,拿了“红包”,自然要“捧个场”,即使没有最终成交,也起到了推波助澜的作用。

在本小区做活动,还有一个好处是可以深挖“存量市场”。由于小区建成时间长,很多人既是客户,又是邻居,第一大家彼此熟识,第二对我们的信任度高。加上十年的厨卫产品也面临更新换代,一旦群里有打折送礼品这样的活动消息发布,很多客户借此机会就会选择换新。

所以说,新社群为我们提供的是一种工具,但这种工具的有效性必须配合代理商自身在当地市场的资源和人脉积累,不仅方便在社群里开展活动,更重要的是我们自身的口碑能够赢得客户的认可,继而才能促成客户买单、成交。

实际上,我们总结,社群营销的成功,还有第三个关键点,在于我们是否真正的切中客户“要害”,即客户是否真正有需求。家电、包括家居品类是低频产品,与食品、服装、日用等高频产品相比,复购率非常低,所以只有精准的锁定那些有需求的目标客户,才能取得最后的成交。

抢市场先机持续复制推动社群营销

现在,在长沙家电圈里,社群营销可以说是刚刚起步,抢抓市场先机上,我们已经快人一步。同时两次活动试水,取得了非常理想的效果也为我们继续复制推广社群活动注入了信心。虽然关于社群以及相关的新营销,我们才学习了十几天的时间,但已经对新营销的方式方法有了一定的认知和实践。关于成功之处,我们将继续在长沙的几个社区进行试水、复制和推广。

我们锁定的目标社群,一个是“新”,一个是“旧”。

所谓“新”,是指全新的小区。

这类小区刚刚建立,所有的业主对家电都有刚性需求。做社群活动的前提是我们与物业和业委会熟识,能够同意并协助我们展开社群营销活动;第二个前提是要考虑新小区的入住率。因为长沙也正在推行限购,在这之前,也有相当一部分人群“只买房不装修”,房地产市场有相当一部分“空置房”。如果一个小区只有购买率而没有入住率,或者入住率达不到30%,这样的小区做社群营销就没有意义。

所谓“旧”,是指7~12年的老小区。

很明显,这个范围划定的标准来自于我自己在本小区的活动经验。老小区是典型的“存量市场”、“置换市场”,在更新换代市场取一杯羹,对于我们这种“老长沙人”来讲,更具备可操作性。

网站编辑:朱禹韬

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