编者按：作为一名80后的创业者，来自山城重庆的杨平有着这个年龄段典型的特征，思路灵活，善于分析总结，同时又有着这一方水土培育出的勤勉。在国内某知名家电企业积累了7年多的工作经验之后，杨总开始转型自主创业，成立了重庆润能商贸有限公司。2014年10月，以净水代理商的角色重新启程。虽然代理了外资品牌的净水产品，但用他的话来讲“国际外资品牌还需要符合中国文化和习俗的操作思路，特别是在拓展下级市场开发客户过程中，更需要有的放矢。”虽然是行业新兵，但招商上，杨总还是有自己行之有效的一套办法。

　　作为直辖市，重庆下属30多个县级市，这样我们直接面对的就是县级市场。按照当地的市场容量和消费能力，每个县级市场设定3名目标客户再从中筛选。所以，第一场招商会我们给自己定的客户目标数量为80家左右。但结果到达现场的客户数量接近200人，而绝大多数达到现场的客户都非常用心，了解市场、产品、政策、合作和操作的方式方法，这第一场招商会的收获大大出乎我们的意料，当然与整个净水行业快速发展的大势有关，但其中也有不少细节工作需要我们用心琢磨、精心布置和专心执行。

　　会前工作 一切围绕招商会目的展开

　　首先，要明确招商会的目的。是为了打款?推广品牌?还是单纯的自我宣传?只有明确了会议目的才能够制定后续的各项政策和活动，为后续的一系列工作提供中心和重心。所以，明确招商会议的目的是前提、是基础。在我们这场会议之前就明确了这样几个目的，即发布信息、为品牌造势和建立销售渠道。这三个目的非常明确，而只有明确了会议目的，才能按照流程一步步的展开和推进。

　　会前准备。针对此次招商会议，会前主要做了三方面的准备：第一，确定主题、形式、内容、议程;并将这些信息归纳整理成文字，制作成纸质或者电子邀请函。第二，确定邀约的客户数量。前面已经介绍重庆下属30多个县级市场，根据市场调研和分析，我们的邀约数量理想标准为过百名，然后从中筛选目标客户，即第三步需要的做的工作--确定成交客户数量。以此次招商会为例，我们的计划是在每个县级市场招3名客户，目标成交客户数量是80名。

　　制定邀约办法。第一，邀请什么样的客户，即目标客户锁定哪部分群体。与其他家电品类相比，净水产品的合作客户群体更为广泛，合作方式也更为灵活，这为我们招商提供了更多的选择空间，所以在划定目标客户时，我们筛选出几类重点合作的四类客户群体，包括建材客户、竞品客户、家电客户和创业者，这四类客户可以说包括了异业合作、有行业经验和有投入激情的几种代表，更容易以多元化优势迅速打入市场。

　　第二，在哪里可以找到这些人。目标客户群的锁定和邀约的前提是找到并将消息传递给对方，而对于每一个城市来讲，这些客户最集中的地方莫过于建材家电一条街，这里几乎集中了该县所有的家电和相关从业者，而且集中，可以统一拜访，迅速物色目标客户。

　　第三，通过什么样的方式让目标客户找到我们?现代经营除了“行商”，其实有时候“坐商”亦不能忽略，而且现代营销和传播也告诉我们“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，品牌和产品再优秀，如果没有广泛的传播让客户和大众知道，很难形成消费认知占领市场。为了让招商消息在最短时间内实现投入产出最大化，除了借助行业媒体的力量，我们采用了多种现代化的传播方式，例如微信、微博、QQ群，包括朋友介绍。

　　第四，采用什么样的方式让目标客户愿意并准时参会。“万事俱备只欠东风”用来形容客户是否到场最恰当不过，当我们所有准备工作都做充分之后，没有客户到现场一切都是空谈，但是招商会面临一个最尴尬的局面就是客户的拒绝或者延迟到场，而且这是一种普遍现象，因为重庆的生活工作节奏较慢较安逸，各种会议出现延迟在正常不过。但为了改善这种情况，我们通过微信等公众传播方式将会议信息和要求推送给目标客户，让对方全面了解联合利华净水宝，而且这些客户也有着引进品牌、扩大品类、提升销售的需求，对品牌和产品的全面解析让对方更愿意亲临现场了解和体验。同时，传递超大政策和招商政策，例如我们推出6大重磅招商政策：现场签约送面包车一辆;专卖店房租全补贴;一县一代理独家经营;国际化豪华展台支持;专卖店装修设计费用支持;推广人员底薪支持。进一步吸引对方前来。

　　除了这两种常规的信息传播之外，我们还采取了相互约束对策，即针对报名正式参会的客户每人收取参会定金200元，200元到账后正式发送邀请函，并且注明准时参会后现场退还300元。这样做的好处是，第一能够吸引更多的参会者，除了可以了解行业和市场之外还能够得到100元返现;第二，通过定金约束客户履行自己的承诺，保证招商会议的准时出席率。

　　开始邀约。这个环节是对内部工作人员加强考核和奖励的过程，必须责任落实到每一名招商工作人员，并且考核以每天为单位进行，强化招商人员的责任心，每天召开例会交流得失，营造氛围，当然，还是以重奖轻罚为原则，不能够打消工作人员的积极性。

      会议进行 把握好场控的节奏

　　其实如果前期准备工作做的充分，现场的控制相对容易，把所有可能发生的问题以及应对办法提前想到并做好准备，就能够保证招商会议现场的顺利。针对此次招商会的现场，我们主要做了几个方面的工作：

　　了解参会客户。针对重点客户尤其是需要在会上发言的嘉宾，通过邀约人进行详细了解，根据个人特色和会议需要有针对性的准备发言内容。

　　签到。这个环节的重点是务必强调参会人员留下真实姓名和联系方式，以便会后跟踪。

　　造势。邀请到行业有影响力的人物致辞，同时邀请媒体、3C、建材市场的重要人物出席，除了造势，也强化品牌实力和合作诚意。

　　时间控制。关键点在于早上开会时间要准时，为此我们前期已经做了政策吸引、定金返现等约束机制，保证会议的准时和时长。

　　会场纪律。纪律的维持一定要由专人负责，而且最好是女同事，更有亲和力。

　　成交。乘热打铁，营造紧迫感，部分准客户提前一天沟通好，现场激励，并制定一些离场就无法享受的现场政策，进一步刺激成交。

　　现场砸金蛋、促成交、设约束。针对现场缴纳1000元定金的客户，均可以参与砸金蛋活动，并且保证100%的中奖率。而这1000元，也是一种刺激签约或者激励政策，如签约定金不退，完成投款后发放3000元产品的实物奖励;如未合作可以凭收据返现;为了强调合作的规范性，尊重契约精神，我们还制定了一条约束机制，即如果因为客户自身原因未能签约，定金不退且奖品作废，但是如果公司选择了其他经销商客户则全额退还定金。这样也是自身利益的一个保障。

       会后总结 招商会只是一个开始

　　任何一场招商会，无论成败与否，有一个环节必不可少，那就是会议之后的总结。这场招商会议下来，基本完成了我们的预期目标，到会接近200人，签约客户基本达成目标，但依然有几个区域空白。为此会议总结围绕两方面展开，一是统计成交客户数量，并且逐个分析未成交原因，为下次会议总结经验。

　　第二个工作是制定后续方案，包括成交客户准备装修、培训、开业等事宜。当然，还有更重要的工作是，对于未成交客户的二次跟踪，并制定跟踪方案，因为对于未成交客户，招商会只是一个开始，并不意味着只有一种结局。