日本电商巨头乐天以10亿美元收购了美国最大返利购物网站Ebates。Ebates是一家为1700家以上在线商店提供优惠和返现的返利平台，客户包括亚马逊、梅西百货等知名商家。随着近些年移动电商的发展以及导购返利平台自身商业模式的不断创新，中国导购返利平台的商业价值也得到了不断提升，呈现出良好的市场发展前景。

　　返利网带来了什么？

　　2006年成立的返利网，主要通过提供现金返利吸引B2C用户。返利网的本质是购物导航，其核心价值就是为购物网站带来订单。这就要求其要有巨大的用户量和较强的用户粘性。通过对返利模式设置种种限制，是其盈利模式决定的。

　　返利网的主旨就是为用户省钱，因此拥有领先于行业的返利额度就是优势。此外，返利网要在页面布局和包装手段上不断推陈出新，吸引更多的用户点击。在操作步骤、返利时间和风险系数上不断优化，用以彻底解除用户的后顾之忧。只有自身的用户数量不断增长，用户粘性不断提升，网站才能为广大合作伙伴带来更多的流量，最终实现用户、商家、导购类网站的三赢。

　　2013年，返利网开始转型做品牌导购，主打超级返，并很快吸引了乐视、耐克、美的等400多个知名品牌商合作。返利网与天猫品牌商直接谈合作，给商户直接引流。品牌导购转型成功后，返利网借助2014年5月份的融资，开始开拓线下业务，与家乐福、沃尔玛、中石油及大百货公司合作，进行“超市返利”活动。

 

　　打造爆款获取端口，返利网运营要技巧。

　　因为拥有5000千万的注册用户，返利网的效果是毋庸置疑的。但是，做好返利网却需要店铺操盘手较高的专业素质和运营技巧。要让品类选择、销量预估、各入口流量的计算等都非常精确，才能获得好的效果。

　　1、快速打造爆款，做好营销组合。流量是打造爆款的基础之一，但是要利用好流量，借助爆款带动其他高毛利产品都的销售。因为通过返利网销售的商品都是可以进入到天猫的搜索端口，因此，所有店铺做返利网的目的都是获得更多流量，提升店铺的销售规模，快速打开端口。返利网就是借助快速上升的销售量，进入到搜索的排名，让店铺和商品处于靠前的位置，获得更多的流量。

　　以小家电产品为例，一件零售价是100元的商品，如果以7折的价格在返利网销售，对于消费者几乎没有任何吸引力。商品价格只有3～5折，才能在返利网获得销售预期。而小家电的平均毛利为20%左右。所以，做返利网至少要再补贴30%以上。那么，毛利和补贴合计的50%去哪里了呢?20～25%成为返利网的毛利，还有大约25%作为消费者的返利。所以，如果单纯以做高销售额为目的与返利网合作，肯定是销售额越高，亏损的越多。如果把返利网当做与直通车和钻展一样的推广工具，它就是非常好的手段。与直通车不同的是，直通车更像是中药，慢慢来;而返利网则是西药，效果更加立竿见影。再比如，正常情况下，店铺为了打造爆款，打开端口需要投入一定的推广费用。以刷单为例，目前刷单的投入在15%左右，而且是虚假的销售，有风险。如果把这笔费用投入到返利网，至少是真实的销售，更加稳妥。这也是店铺争相做返利网的原因之一。

　   2、打开端口，降低推广成本。返利网是配合天猫平台搜索的算法和基本规则设计的，让店铺快速打开搜索端口。所以，目前效果最好的还是天猫平台。除了返利网，钻展、直通车、聚划算等，也是打开端口的有效手段。因此，打好组合拳，获得更多的流量，才能降低推广的成本。当产品进入销售时段之后，如果第一个小时就获得好的销售量，天猫平台会给予一定数量站外流量的支持，利用这些新的站外流量带动其他商品的销售，才能获得最佳的效果。例如，新品首发和聚划算，店铺都可以借助返利网迅速达到预期销售量。但只有利用天猫后期进入的流量获得更多的销售量，其投入的边际成本才会降低。如果只是依靠一个爆款，因为是负毛利销售，肯定不能持久。如何利用消费者的这个心理，引导其购买非返利商品，才是店铺运营的重点。

　　3、运营返利网要做好持续投入的准备。返利网的运营成本很高，因此，在精准测算的前提下，做返利网要敢于投入，更要持续投入。通过一波活动的力度，是很难进入搜索排名的。只有持续的投入几波活动，才能看到预期的效果。

　　某小家电的店铺运营商介绍，目前小家电店铺要想打开端口，必须采用急火猛药的做法，即在短时间内投入70～100万元的费用，才有可能抢到端口。后期再通过其他运营手段做维护，店铺才能在一段时间内保持较高的销售量。他认为，费用少了，或者时间长了，都不行。例如，2014年的双十一期间，为了抢夺端口，他们的店铺在钻展、返利网、直通车等推广工具的综合投入在100万元以上。有的店铺投入了三五十万元的时候就舍不得再投入了，肯定没有效果。

　　有的新商户听说做返利网能够迅速打开端口，快速进入天猫的搜索排名，也决定投返利网。但是，做了一波二波的活动之后，发现效果不明显，就不敢或者舍不得再投入了。这样一来，以前的投入也都浪费了。一台200元的电饭煲为例，以3折的力度在返利网销售，每台商品亏损140元。销售2000台产品就要亏损性投入28万元。两波活动下来，56万元的投入，有的店铺就开始犹豫了。一般而言，在选品准确的情况下，一个店铺要持续在返利网投入2个月的时间，才能打开端口，进入搜索排名。

　　有的店铺虽然也有实力投入，但是商品的折扣力度不够，效果肯定也不好。淘宝的搜索是按照店铺每周的销售量来排名的，推广的时间过长，也不会进入搜索排名靠前的位置。有商户介绍自己抢夺端口的经验是快烧慢降。最初先以3～5折通过返利网快速创造销售量，几波投入之后，让店铺达到火爆的状态，再逐渐恢复到7折的水平。数据显示，商品以3~5折销售的时候，一波活动的销售量都可以达到一两千台。如果以7折的力度，每天的销售量只有三五十台而已。

　　4、选品是做好返利网的核心。返利网是推广成本最高，打开端口速度最快的平台。既然返利网打造爆款的效果最好，那么，选品就是做好返利网最关键的环节。这款产品一定是大众需求，市场表现比较活跃，且性价比高的产品。电压力锅、电饭煲等就属于在市场中比较活跃的，大众需求较大的商品。例如，大众购买的电饭煲均价在300元左右，如果以150元的价格销售，再返利60元的话，对于消费者的吸引力一定是非常高的。这样的选品是正确的，获得成功的几率非常高。如果选择了一个冷门的产品，很多消费者不知道，或者不需要，再低的价格，效果也不会好。同时，一个熟性强的产品折扣不够，对消费者的吸引力不够，同样不会有好的销售量。一台均价300元的电饭煲以200元以上的价格销售，根本达不到消费者的心里价位预期。

　　某店铺操盘手在介绍在选择在返利网销售的产品的时候说，选品一定要非常慎重，更要说服自己。这个产品是功能、性价比、外观设计都非常好的产品，如果自己是一个消费者，也一定会购买。只有获得了自己的认可，消费者才能认可。如果自己都感觉不满意，那就不要再去忽悠消费者了。有的产品短时间内销售量上去了，但是很快降下来了，就是因为产品本身的缺陷。因此，传统代理商对于品牌的理解更加深刻，在选品方面的经验更加丰富，更加准确;而纯电商因为行业经验少，对产品的理解不够，会出现失误。

　返利网是销售手段，不能当作销售平台。

　　2014年5月～8月期间，是返利网增长最为疯狂的时期。某天猫运营商在参与了多次返利网并取得较好效果之后意识到，虽然返利网可以瞬间提高销售量，打造爆款，但无论是品牌商还是运营商都要理性看待返利网。尤其是品牌商，不能把返利网作为销售平台，更不要鼓励运营商去做返利网。对于品牌商来说，无论店铺以怎样低的价格销售，最终的出货对于品牌商来说都是绝对的。看似亏损在店铺，但最终的市场买单者一定是品牌商。换句话说，返利网只能作为运营商的工具，不能成为品牌商的战略。

　　例如，某品牌是行业的领导品牌，在返利网多次寻求合作的谈判中，都态度坚定，不与其合作。而其竞争对手则与返利网展开了大力度的合作。该品牌的电商总监认为，是否与返利网合作，是品牌自身的行业地位和阶段性需求决定的。短期看，竞争对手通过返利网获得了销售量，但是长期看，其对于品牌电商体系的破坏力度更大，负面作用更强。短期内不与返利网合作看似失去了一定的销售量，但是整个店铺体系的管理和产品的价格体系是良性的。

　　某小家电品牌在大力度地投入返利网之后，2015年开始做出调整。基本的策略是品牌商不鼓励店铺大量投入成熟产品做返利网，参加返利网的店铺需要提前报批，获得品牌电商部门的批准。而对于培育品类的商品，则鼓励通过返利网扩大知名度，提高销售量。

　　当然，有的品牌商把返利网作为处理库存商品的平台。也有的店铺将二次维修的产品拿到返利网销售。

　　随着店铺一拥而上，与聚划算平台一样，返利网在2014年底前已经出现疲软的现象，推广效果在逐渐降低，店铺的风险在加大。数据显示，目前做一单返利网的销售量已经降到火爆时期的70%左右。有的店铺因为只看到返利网做爆款的能量，因为投入过大而使经营陷入困境。

       相融共生，寄生平台会与电商共生。

　　返利网目前的会员数量超过5000万，每天的独立访客超过300万。目前，返利网的合作商家达400余家，基本覆盖了国内主流的B2C电子商务平台。保持着千万级月度返利金额，最高返利额度达到81%。

　　天猫平台与返利网的渊源众所周知，返利网的核心团队都来自于淘宝网，熟悉淘宝平台的运营规则。其开发的返利规则，就是通过单品配合淘宝平台的规则为店铺抢入口。因此，一段时间内，返利网仍旧会与天猫共融共生。但是，天猫已经意识到返利网存在的问题，开始挑战平台的规则。例如，2015年起，聚划算的销售量计入店铺的业绩，相当于降低了返利网的流量打开端口的权重，以降低店铺对于返利网的依赖。返利平台的发展一方面要依靠返利网站的流量资源对于电商平台的重要性，另一方面是返利网站与电商平台保持合作的模式将持续。

　　在利益的驱使下，返利行业一度被不法分子利用作为其行骗工具。2012年，浙江、福建两地陆续传出一系列返利网站崩盘或被查处事件，其中，浙江亿家电子商务有限公司及其旗下的“万家购物”返利网站涉嫌传销而被查处。这曾让部分返利类网站受到冲击。返利网CEO指出，以前导购是面向平台的导购，但在未来导购网站将更多向更好的店铺和品牌进行倾斜;2014年下半年，返利网已经开始运作线下返利的业务，通过线下的市场来发展O2O服务。

　　业内人士透露，3月到5月，淘宝将推出一系列大的动作，重新制定搜索的规则，销售的排名将从数量变为指数。这意味着店铺运营的竞争由盛及衰的开始，店铺间的竞争将是产品链、供应链、资金链和团队化运营的真正比拼。作为电商生态圈的重要一环，作为合理的存在，返利网站与电商平台已经成为共生的关系，未来将持续发展，可能会看到更多新合作模式。