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现代家电网

净水代理商以旧换新抢占净水用户终端入口

2015-04-29 13:02 作者:吕谏

  连日来,河流和自来水中“发现大量抗生素”的消息再次引发公众对饮水安全的担忧,人们对水质标准、排污标准的质疑也成为热点。在南京代理净水器的张总,利用微信,与消费者充分互动,提供有价值的服务,构建和消费者之间强有力的关系,并最终通过交易支付实现粉丝经济。针对2014年12月26日南京市鼓楼区居民家中自来水检出阿莫西林一事,他做出了一个全新的以旧换新模式——采用O2O方式,抢占净水家庭用户终端入口的计划。

 

  线上科谱——让粉丝变成用户。

  很多人感觉微信是一个“叫好不叫座”的产品,优势在于有广泛的人群基数,据说现在在中国就有6亿用户,劣势在于商家拿他来做营销其实效果并不见得好,而且微信本身是一个基于QQ“强关系”的产品,用来做广告,感觉本来就是转了一条弯路。而且很多人都发现,现在的微信一打开,都是广告。虽然偶尔也看到一些成功案例,造就了一些奇迹,但给大多数人的感觉是能做好的毕竟是少数。微信,对于做净水的代理商来说好像是一个赶时髦的产品,使得很多人在上面投入的时间精力并不多,所以收获也谈不上。

  张总在2013年2月份申请注册了南京水健康的微信公众账号。“我要为南京市民的水做好服务,给他们推荐南京市安全、健康的饮水信息。”张总如是说。注册微信公众账号,需要有超过500个粉丝才能认证。“注册后,我在以前玩的微博、论坛、贴吧上,都推了推,拉网友入伙。”不到一小时,南京水健康就得到了微信认证。微信认证后,慕名而来的讨论水健康粉丝越来越多,截至今年3月份,南京水健康的粉丝数突破3万。张总说,一般状况下,粉丝到了这个数,不算少,也不算多,基本也遇到了瓶颈。粉丝的增速放缓,也会掉粉。所以,张总在运营这个微信公共号时,就是没有广告,因为有广告就死得快,而是不断做线上科普,经过快两年的积累,越来越多的粉丝都成了张总的净水产品用户。

  网上统计——通过互动调动粉丝参与热情。

  目前,很多对水有安全意识的家庭,都安装有净水设备,但在净水售后不规范的今天,很多净水器出现了过滤耗材垄断——太贵或维修成本过高,导致许多家庭用也不是,不用也不是。针对此种情况,张总做出了一个计划——像大家电一样的以旧换新活动。虽然大家电的以旧换新是官方支持,政府拨款的,而净水器并没有在国家补贴范围内。但

  在互联网的无孔不入的今天,羊毛出在狗身上,由猪来买单的现象已成事实。张总计划在南京推广2000户家庭,在微信上报名的用户,都可以采用以旧换新,例如零售2,980多元的台下式三级过滤器,旧机无论品牌及新旧程度一律抵现1,500元,实实在在的大幅度让利。

  对此,张总在微信中做了一个可以互动的网上统计活动,让微信管理团队强调“微信里不能做强硬推销,在微信上刻意推销产品反而不容易让别人接受,微信更重要的是沟通交流”。因此,张总运营的微信号里的话题所涉及的从生命之水(品茶、养生)延伸到家庭用水(饮水安全、水污染)等各方面,多方面做双向互动,充分调动粉丝的参与热情,提高黏性。我们都知道,微信在一定程度上比微博更加精准,信息达到率更高,换句话说微博就像是地方门户广告,能及时查看的人少。微信就像是CCTV,全国人在都及时的关注,信息可精准传达到每个关注的账号。有一定量的统计后,张总对以旧换新的计划更有方向性了。

  

      活动参与——线下体验,线上销售。

  净水器代理商通过微信,不仅能够宣传自己的产品。通过扫描二维码添加品牌的官方微信,收到来自这个品牌的微信消息,这种“许可式”的添加方式,带来的粉丝质量远高于微博,张总说,自己还可以通过微信做市场调查,了解消费者的所思所想,还能够得到一些消费者对自己产品的建议,对产品的评价,这其中的很多信息量,是自己通过实地的一些市场调查无法去获得的。可以说,微信虽然微小,却并不微弱,用好微信,必然是净水行业转战售后市场,做好市场统筹的一项重要工作。

  净水行业随着市场激烈的竞争,已经不再是销售产品的时代而是售后服务产品的市场。谁抢占终端用户数越多,谁的售后收入就越多。与其它家电产品不同的是,净水器产品后期需要长期售后服务,目前净水器传统的销售模式多以社区营销和专卖店销售为主,然而随着电子商务的发展,净水器的日益普及,网购净水器的趋势将愈加增强,如果售后无法跟上步伐,将难以取得飞跃性的增长。

  净水器相对于其它产品而言,消费者由于对产品的认知度并不高,前期的销售均以引导体验为主,尤其对于净水效果,切身感受最能促进产品销售。但是网购模式下如何保证售后的完善以及产品的体验度?当前,国内净水器的普及率不到3%,靠专卖店拓展市场的方式不仅投入成本高,而且产出效果并不理想。而线上线下结合的销售将是最好的方式:线下专卖店作为体验店,采取线上销售为主的模式,或将最大限度地降低成本。既能保证消费者体验度,又能降低专卖店运营成本。

  线下回收——抢占家庭净水端口,为后期售后收入做铺垫。

  打开网页,勾选自家废旧净水的型号,填写状况、成色、功能完好度等信息后,页面迅速跳出了报价。确定交易之后,次日便有工作人员上门回收净水器,更换新的净水……这就是张总在微信上做的一个模块,也是网络回收平台的运作模式。而网络回收平台,正在用最新、快捷的方式,尝试着一条新颖的回收、抢占家庭净水用户的通道。

  由于市场需求并不像其他日常家电产品大,线下专卖店如果较为单一,也难以维系专卖店的运营,结合专营店、体验店、售后店于一身的“三店”模式,不仅能赚取产品的利润,更能以后续的售后收入维系专卖店的长期运营。张总说,在净水产品以旧换新的活动中,其换新不是终极目标,而是抢占家庭净水端口,为后期售后收入做好踏实的铺垫。当用户在微信上参与活动后需要安装时,就把原来用户的旧产品都收回来,不仅解决了原来品牌净水家庭的售后或耗材费用过高的问题,也为自己后期耗材收入提供了非常高的竞争壁垒。

  现在上至80后,下至00后,基本上有智能手机的都会开通微信,微信作为移动端最重要的入口和平台,是最好的品牌社区载体。通过微信与消费者充分互动,提供有价值的服务,构建和消费者之间强有力的关系,微信营销很有发展前景。

网站编辑:朱禹韬

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