2014年底，宁波奇帅电器、欧品电器和浙江夏宝电器分别与海尔集团战略合作的消息见诸媒体。其合作的基本框架都是全线进驻海尔日日顺巨商汇线上平台。平台合作各方共享日日顺售后服务平台、销售平台、物流平台和产品资源。专家认为，这与其说是与海尔合作，不如说是品牌入驻日日顺的平台。

 

　　联姻只是打造平台的一步棋

　　联姻，自古以来讲求门当户对。强大的海尔与奇帅们又怎么能是门当户对呢?双方的联姻到底都能实现哪些市场战略呢?

　　奇帅电器营销总经理李雪东认为，奇帅电器是目前国内规模最大、最专业的洗衣机制造企业之一。2014年，奇帅洗衣机销售额连续第十一年取得了两位数的增长。与此同时，奇帅还在2014年的10月份投资了新的滚筒洗衣机项目。与海尔的战略合作，能为奇帅电器在企业管理、渠道拓展、品牌提升、客户服务等方面带来很大提升，受益的不仅仅是企业本身，还让经销商、消费者多方收益。

　　在互联网快速渗透经济社会的背景下，海尔集团在发展战略上动作频出，全面转型为互联网公司。日日顺是海尔集团控股，以日日顺连锁店为网络基础，海尔、小鸭、三星、飞利浦、美的、联想、戴尔等国内外著名家电品牌为主构建二、三、四级市场的专业家电零售批发平台。目前，日日顺在全国建有超过7000家的连锁店。日日顺平台上的经销商借助商业信用和交易信息，降低信贷门槛和借贷成本，提升作业效率和服务体验。这种供应链金融将改变整个生产体系、流通体系、融资体系和交付体系。它不仅深入到整个流通、销售和融资体系，更借助海尔日日顺B2B平台帮助核心企业优化整个需求链生态圈，使经销商能够借助商业信用和交易信息，降低信贷门槛和借贷成本，大大提升作业效率和服务体验。除了分销、仓储、物流等基础业务以外，日日顺平台还为平台上的所有企业用户提供直接授信、订单融资等金融服务。

　　从消费者服务的角度来说，奇帅洗衣机打造了“1.3.7无忧服务承诺”。海尔的售后服务在行业里有口皆碑，在此基础上，奇帅、海尔联盟，双方共享各自的售后服务网络、人员和设施，优势互补，将保证奇帅和海尔为客户和消费者提供更完善更周到的服务，高效解决问题的能力，真正做到零距离对接。由此可见，日日顺平台对于其他品牌的吸引力是基于这些品牌的现实需求。能够协助品牌在县乡镇市场的物流等短板上获得支撑。专家认为，与奇帅的合作，只是日日顺的一步棋，而全面整合渠道分销平台才是日日顺的一盘棋。

　　家电渠道分销进入平台时代

　　专业人士认为，日日顺此举是家电分销平台商跑马圈地的做法之一。从2014年出现的京东帮、日日顺、汇通达等平台的迅速发展都不难看出，家电业渠道分销正在走向平台化竞争时代。

　　长期致力于家电零售研究的行业专家吴咸建认为，家电零售业的竞争已经从城市战场转向县乡镇市场的分销。目前散落在县乡镇市场有三股力量未来将被分销平台收编，大分销平台整合后因管理效率提高，采购成本降低

　　而逐渐壮大。那些没有被整编的小商户也就会逐渐被淘汰。

　　除了海尔的日日顺平台以外，家电的零售商、代理商、电商以及专业供应链服务商都在紧盯着渠道分销平台，并以业务为切入点，最终实现物流、金融等多方面融合的目的。多方达、江苏汇银、汇通达等家电经销商相继进入家电行业的渠道分销平台运营竞争中。与此同时，做供应链出身的上市公司深圳怡亚通也开始了家电分销平台的探索。

      汇通达：小商户管理平台化 从无序到有序

　　江苏汇通达的母公司是有零售和代理双重背景的江苏五星集团。经过在家电零售和渠道代理探索多年之后，汇通达发现了县乡镇市场分销的痛点，开发出了从大商家到小商家到消费者手中的模式。即由汇通达这个大商家(B)，将商品发送到小商家(B)，再由小商家配送到最终销费者(C)手里。B2B的模式汇聚了很多卖家的订单，并做有序汇总;一般的B2C的模式，订单产生是无序的，在乡镇农村这样广大的地方就很不经济。其次，小B到C端，其他企业来做成本很高，最后一公里配送，农村比城里更复杂。很多地方，农户还有一两里路，门牌号码不清楚，快递员找不到人，听不懂话。但当地的小B们本来就认识C，可以通过摩托车、三轮车等便捷的交通工具配送。

　　汇通达通过平台把零散需求聚焦起来，还可以向上游拿到更好的产品、品牌、销售价格或政策。这些小商家成为汇通达的“会员”，通过汇通达的“汇管家”进行销售、存货管理和客户管理系统。通过这种方式，会员既成为汇通达的门店，又不占用汇通达的资金。汇通达的客户经理服务于汇通达的近5000家会员，每个客户经理服务8～10个镇，20～30个会员，每周为会员做培训等服务。有小商家反应，成为汇通达会员最大的感受是订货方便，随时上网或者打个电话都能下订单。先打款，汇通达再送货，送货不收费。

　　据了解，汇通达的平台化目前正在稳步发展，并通过产品定制化，降低了众多小商户的采购成本。有数据显示，汇通达的分销平台在2014年已经实现了55亿元的销售收入。

　　汇银乐虎：从家电分销到社区生活平台化

　　汇银乐虎是最早做渠道分销平台化运作的零售企业之一，其在平台的建设方面也走的更远。汇银乐虎网2013年开始通过B2C模式、社区化代购、品牌代理分销、精品店业务操作模式、提货点模式和网络分销商六大模式以及售后、商品、顾客三大商业支撑，形成商品、顾客及物流售后有机统一的线上线下互动模式。汇银家电可以为经销商提供“五统”“一站式”支持体系，包括统一的品牌形象、EPR信息系统、共享库存、物流配送售后服务、财务结算与金融服务支持。2014年，汇银乐虎在原有加盟模式的基础上做了升级，例如，三洋、帝度等精品店的打造等，正在让汇银乐虎的平台逐渐壮大。

　　2014年底，汇银乐虎网又与多个社区及蔬菜基地签订合作协议，旨在打造中国最大的社区生活服务O2O电子商务平台。

　　怡亚通：打造“两天两地一平台”的金融供应链

　　有着多年知名企业供应链整合背景的深圳怡亚通，也在2014年全面进入家电分销平台的打造，并取得了一定的成果。怡亚通计划通过B2B宇商网、B2C和乐网两大互联网平台，实现在广大二三四级市场的商品分销。宇商网促进怡亚通的合作客户(上游品牌商和下游零售商)的线上交易。和乐网作为B2C平台，则把传统的门店模式跟电商、互联网大数据相结合。门店有两种：与怡亚通有合作的实体零售伙伴组成的“联盟终端”和自身品牌“和乐生活超市”。怡亚通提供的这一平台，涵盖了线上电商、线下实体商店、线上线下消费者等市场主体。

　　京东帮和苏宁服务站

　　京东帮和苏宁易购服务站的出现也表明，家电分销的竞争正在从聚焦城市到聚焦四六级市场。乡镇分销平台化竞争正在成为竞争的下一站。

　　2014年11月，全国首家京东大家电“京东帮服务店”在河北赵县正式开业，京东探索打通农村“最后一公里”的足迹已经遍及华南、西南、华东等地区。“京东帮”服务店采用合作模式运作，服务于京东的大家电业务。随后，京东又将京东县级配送站升级为自主经营的县级服务中心，除可为客户提供代下单、配送、展示等服务外，还包括招募培训乡村推广员。京东帮与京东服务站这两种互为补充的创新经营模式，最大化地发挥京东自营物流、自营采销体系、全供应链管理等优势。在发展农村电商和渠道下沉战略的规划下，京东计划2015年内在四六级市场开出1500家实体店。

　　与此同时，苏宁的线下服务站从去年下半年开始也以自营和加盟两种方式开出了1000多家。苏宁服务站内的商品以二维码展示为主，同时还提供少量实物商品以供当地居民体验试用。服务站还具备品牌推广、购物消费、金融理财、物流售后、便民服务、招商等六大功能。

　　吴咸建认为，渠道分销的平台化其实就是乡镇店的收编过程。对于代理商或者平台来说，与乡镇店的合作关系可以分为三种：第一种是非常松散的长期合作关系;第二种是紧密的连锁加盟关系;第三种就是工厂的加盟专卖店。将乡镇店从原来的单打独斗整合为集团军作战的过程，对于乡镇店主来说，就是促使其理顺自己的采购关系。那些做打游击式采购的乡镇店肯定会逐渐丧失竞争力，生存空间会很小。

　　这些分销平台都是借助B2B的先进手段，使得乡镇分销商成为平台的虚拟连锁店。这无疑会提高农村市场的分销效率，降低配送和采购成本。这可以降低消费者的购买成本，也让平台的打造者在新一轮市场竞争中胜出。

      平台分销模式仍处于探索中

　　一个不争的事实是，一直以来，四六级市场的分销成本是很高的。乡镇消费者购买同样的产品会比城市卖场高出20%以上。这与消费能力是不符的。因此，渠道分销平台化的最大意义就在于降低整体的分销成本。平台化借助互联网工具，将渠道的管理从以前简单的供货、加盟升级为物流、配送、金融等多方面服务。平台化的优势在于提高乡镇商户的竞争力，也可以降低消费者的购买成本。例如，汇通达通过整合上游资源，做制定化产品等手段，降低了下级商户的采购成本。2014年获得55亿元的收益就证明了汇通达现有模式是符合三四级市场发展趋势的。

　　市场新常态正在倒逼传统代理批发商这个业态做进化和升级。尤其是标准化程度较高的工业品，如日化，小家电等非安装类产品，会优先被整合。据透露，包括零售商在内的多股力量正在参与渠道平台化整合。例如，浙江百诚等传统家电代理批发商也都在做此类模式的探索。即在互联网的新背景下，如何从传统的批发商转型为供应链的整合服务商。

　　然而，任何一种创新都有风险，家电渠道分销的平台化趋势伴随着巨大的风险。2010年创立的多方达平台曾经盛极一时，融合传统渠道、衔接工业制造的创新流通模式，一直是备受关注，最高峰的2012年多方达的销售额将近10亿元。然而，随着国内家电环境的恶化和后政策时代的竞争加剧，多方达陷入了经营、品牌等诸多的现实困局。但多方达存在的问题并不是模式的问题，而是扩张过程中团队、资金和管理等方面的问题。这说明，肯定有人会在平台化的过程中付出代价，甚至以失败而告终。但这不意味着平台化趋势的方向有问题。

　　怡亚通380集群事业部总经理的闵成伟认为，中国广大的渠道市场既蕴含着巨大的能量，同时也具有一定的风险，因为深度分销非常复杂，且中国各地的渠道现状差异很大。任何一个平台如果扩张过快或者管理不善都会因资金链而陷入困局。

　　目前家电分销的多个平台都有各自的特点。例如日日顺的平台目前家电品类多，其特点是对于家电行业的透彻了解，且日日顺起步早，在服务、物流等方面因为基础好，有比较明显的优势。汇通达对于家电零售和代理行业都比较熟悉，有一套完整的流程。汇银乐虎的母公司扬州汇银是目前家电县域市场分销做的比较成功的，因此对渠道零售的深入了解是他们的优势。怡亚通在供应链整合信息化方面有优势，且获得了金融牌照。

　　专家认为，中国的渠道分销平台化涉及到多个行业，是物流、仓储、信息化、财务、金融等多种专业领域的完美和深度结合。渠道分销平台将家电的分销纳入到这个过程中，家电行业既有自己的特点，也要与其他品类的分销做整合。目前多个涉足家电专业分销的平台模式都比较类似，都具有强大的前台，未来都想通过业务合作提供金融服务。例如，日日顺目前合作的品牌，很多都是中小品牌，主要的市场也在三四级市场。这些品牌虽然有分销网络，但是在物流、服务和信息化方面比较欠缺。与日日顺平台合作，恰恰补足了中小品牌的这个欠缺。但因为各自的背景也就是本身的基因不同，未来的趋势也许会有差异。最大的问题就是这些专业家电品牌和经销商延伸出来的平台，在信息化和现代金融方面的缺陷。深圳怡亚通与这些平台相反，其在家电专业领域经营欠缺，但是在信息化、供应链整合等多方面具有自己的优势。甚至有专业人士认为，怡亚通如果能够与日日顺这样的平台做整合是最为完美的。

　　乡镇店仍有自己

　　的春天

　　从日本和台湾市场的乡镇店发展看，从六十年代到现在，虽然零售业态在持续发展，大型卖场在快速发展，但仍有大量的乡镇店都活了下来，只不过他们的生存方式发生了变化，但是其存在的价值还在。虽然我国的电子商务越来越发达，但是只要能够服务好消费者，被平台整合和收编的虚拟乡镇店会长期存在下去。综合渠道平台化的趋势看，被平台收编的乡镇店铺、电子商务与自营店面三方势力会长期并存，乡镇店的发展虽然可能会分流平台方自营零售店面的收益，但其大平台的综合收益却会稳步提高。

　　乡镇店的收编大战在2015年还会持续，且竞争会更加激烈。以品牌商为例，海尔、美的、格力等家电品牌，正在大力度推进乡镇专卖店的建设，并形成平台化管理。数据显示，格力的1.2万家专卖店中，60%以上为乡镇店。美的在2014年也建设了1500多家的乡镇专卖店。海尔有2万多家的专卖店分布在全国各地，其中60%以上集中在三到六级市场。如果在平台大战中落后，将让品牌失去中国最大的市场的竞争力。换句话说，既然平台化的竞争优势明显，如果品牌不通过平台化对这些乡镇专卖店做整合和管理，这些乡镇专卖店很有可能就会逐渐失去竞争力或者被其他的平台所整合。例如，2014年，有些格力的乡镇专卖店就因为政策失误被美的收编的案例发生。这在前几年是不可能的。

　　专家认为，京东做大乡镇市场O2O模式的探索，希望将实体的京东帮店铺打造成为京东线下的集客点。虽然在城市中，京东取得了无实体店铺的巨大成功，但在乡镇，消费者更相信即买即送，线上预付、后期收货的模式还有待乡镇消费者去验证。服务站的模式植入于乡镇店铺中，虽然节省了一部分经营成本，但农村消费者在消费经验和安全性方面显然落后于城市消费者，这种模式真正实现销售的转化，需要一个过程，京东想弯道超车的路实现起来并不一定会顺利。

　　专家分析认为，如果京东帮只是单纯的配送、自提等服务，或许进展顺利，但实体店铺的经营与京东纯电子商务的背景有着先天的基因差异，短期内很难有好的效果。线上购物只是消费者认知的一个点，而实现销售则属于承担销售功能的店铺经营范畴。从一个服务点到一个需要经营的店是京东等电商平台必须跨越的门槛。事实看，目前京东帮的表现确实遇到了一些问题。

　　抱团取暖也好，突破转型也罢，打造平台也好，加入平台也罢，都是互联网这盘棋的一部分。2015年，中国企业正在深挖消费心理，借助大数据工具，新品的研发以及企业管理、生产制造和营销市场等，与互联网做多种模式的对接，渠道分销的平台化作为产业互联网与商业模式的结合，正在伴随工业4.0、企业管理和生产制造的颠覆，野蛮生长。