代理商的发展会受到品牌和零售市场的双重影响。进入2014年，因为市场、行业等外部环境都在发生变化，代理商再次走到了发展的十字路口。

烟灶行业洗牌大幕拉开

2014年，黑龙江地区的家电分销渠道出现了一些变化，主要是杂牌的销售量在下滑，大品牌的业绩在增长。在大环境负增长的背景下，美的烟灶在黑龙江地区却出现了40%的增长。这一增一减的动态变化中，让品牌开始着手调整品牌的市场布局。一方面研发生产真正适合三四级市场的产品；另一方面调整区域市场的代理商结构。

一直以来，哈尔滨的温州商贸城有大约300个各类烟灶品牌通过批发的方式流向省内的各级市场。这里的批发商大多数规模在300~500万之间，最高的达到两三千万元。因为烟灶产品的毛利高，这些批发商一直以来生意都比较稳定。这背后的主要是因为市场处于增长阶段，批发商辐射的地区大多为三四级市场，毛利空间好。在三四级，方太、老板等大品牌因为产品价格高无法进入的。而一旦有实力的品牌通过价格手段大力度进入三四级市场，势必掀起一场洗牌运动，杂牌将很快被清理出去。与之同步的是代理商的洗牌。因此，以行业整合洗牌带动的渠道商整合将在2015年掀起一个波澜。尤其是那些规模低于2000万元的代理商，因为利润的持续下滑，入不敷出，将首当其冲被整合。

　　品牌化推动代理商的深度整合

　　只有当市场出现滞涨的时候，才能看出到底谁是真功夫。2013年起，因为市场增幅不再，烟灶行业的洗牌大幕也已经拉开。

　　因为行业的特点，与小家电、热水器等行业的成熟，代理商动辄上亿元的体量相比，烟灶市场上品牌众多，各地的烟灶市场缺乏大体量的代理商。这是因为处于烟灶行业第一阵营的浙江主流品牌一直以来采取了区域市场分公司直营的方式，中小烟灶品牌则很难培养出体量大的经销商。在一线阵营中，美的和华帝两家广东企业一直推崇代理制，而目前各地规模最大的烟灶经销商也多出于这两个品牌。如华帝在川渝地区、广东、河南、京津等地有多个规模上亿的经销商。近两年，美的烟灶在各地市场的品牌占比上升，带动出现了规模上亿的经销商。

　　对于大品牌来说，随着规模的持续增长，其代理商队伍将暴露出规模实力参差不齐的问题。以东北地区某品牌的代理商群体为例，规模大的已经超过亿元，规模小的只有五六百万元左右。此时，如果规模小的代理商往往因为投入大，利润微薄不能按照品牌的思路和节奏走，更不愿意去投入资源去深度挖掘市场潜力，就与品牌商的大战略发生冲突。在这种情况下，品牌商必然会着力培养一批有思路、有实力、有团队的规模代理商，以适应市场的变化和自身的发展。例如，与家电连锁卖场合作的代理商资金占用量大，且无法真正盈利，但是品牌要求必须与家电连锁卖场合作。如果代理商因为不愿意进入卖场或者进店率达不到考核标准，肯定会被其他的代理商取代。从市场的综合数据看，2000万元是烟灶类代理商的盈亏平衡点，低于这个数字的代理商将面临主动或者被动地被整合的境遇。

　　在市场调整期，代理商需要投入更多的资源，才能发展。一旦这些资源投入与市场匹配，并转化为规模、占有率的增长，代理商的地位也会随之提高也许就能跨到一个新的发展阶段，上一个更高的台阶;反之，代理商就有可能功亏一篑。

　　对于代理商来说，资源匹配的核心首先是团队和人员。各个岗位是否有合格的人员，每个团队是否有合格的带头人。有了人，才能做出更多的事情。例如，有的代理商公司出现了团队老化的问题，操盘的思路跟不上快节奏的市场步伐，导致品牌的业绩也持续下滑。这既是代理商自己成长的问题，也是对品牌的伤害。

　　因此，华商公司的团队优化将针对老员工和新员工同时展开。新员工要通过培训、锻炼、激励等尽快融入公司，并培养成为骨干;通过释放股份，让老员工成为股东，在减轻压力的同时，又解决了公司的资金压力;对于项目负责人的激励机制，也是下一步代理商团队发展的关键。如公司内部按照品类做划分，对品类营销全面负责的项目负责人将给予较大的激励。如果人力资源不匹配，公司就无法获得大的进步。

　　其次是资金投入的问题。终端进店率要保障，市场占比要提高，渠道分销的区域在增加。例如，近期，当地的家电连锁要求参加促销活动，每场活动要亏损20万元左右，但是不参加促销，市场占比肯定会降低。所以，代理商的资金必须跟得上。

　　第三是思路的问题，必须与品牌商的思路保持高度一致。市场的蛋糕在哪里，谁有能力会就能抢到更多的蛋糕。那些没有能力的代理商和品牌就只能退出市场。

　　微营销时代的O2O服务是对代理商的新考验

　　在黑龙江市场，虽然电子商务对于安装类家电产品的影响不大，但是微营销等新的市场营销手段正在渗透进人们的生活。

　　微营销确实在考验代理商在互联网转型和吸引新型人才能力，也会成为新的市场增长点。一旦O2O全面融合，甚至会颠覆代理商的格局。尤其是安装服务类的代理商，一定要利用已有的数据，通过微营销手段对业务做多元化的探索。利用微营销将服务与销售紧密地结合，将是新的机会。

　　最近，华商公司在品牌的推动下对整个服务部门做了大的调整。将原来的送货、安装两次上门，两步完成的服务流程，合并为送货安装上门一体化，既方便了客户，也节约了成本。以前的服务流程首先是是公司的大型送货车先将商品送到消费者家里，安装技师再二次上门安装。现在送货车无需单独送货，安装的技师自备车辆，每天早晨先到公司的仓库提货，之后开车为消费者送货并安装。送货安装一体化相当于承担了两项工作，安装师傅的收入自然就提高了。数据显示，服务流程调整之后，一般每辆车可以带货三到四套热水器，服务技师的收入比之前提高了一倍以上。同时，因为服务程序简单了，服务管理更加注重细节，消费者的满意度也提高了。

　　在优化了服务流程之后，再对服务人员做好服务营销的培训，将微营销加入到服务流程中，这支服务团队可以发挥的作用会更大，实现真正的服务营销。通过分析，我们认为，微信是一个非常有效的沟通工具，到达率为100%。如果将微信营销与公司的CRM系统做对接，充分地发挥微信的力量，将开发出一个新的渠道。例如，在华商公司的销售系统中，每年产生七八万个新的消费者。利用好这个数据，通过微信等新媒体方式开展数据营销整个销售体系的提升和突破有重要的作用。

　　当然，微营销系统需要巨大的投入。首先是如何建立与这些消费者的沟通机制，设计哪些流程让消费者感觉更便利，服务人员如何展开面对面的营销，在购买商品的时候首先选择我们等。对于微营销的推进，最大的难点是人才的发掘和吸引。目前很多代理商都看到了这个机会，但也是苦于人才的匮乏，使得相关工作的进展较为缓慢。微营销落地的另一个难点是活动的策划能力。与很多微营销针对陌生客户不同，家电代理商的活动针对两类客户，尤其是老客户的二次购买，要保证活动的落地行可执行性强。

　　关于微营销，我们还在构想与大型社区的合作，为大型社区开发微社区平台，搭载缴费、服务、公告等职能，同时植入有针对性的广告和营销活动。微社区的模式处于构想中，其核心是落地与执行，并最终实现盈利。

　　在黑龙江的家电零售业，卖场都表现得更加理性。核心城市的无效店，低效店都在陆续关闭，零售商转而到二三级市场。区域零售卖场因为业绩突出，更被代理商看好。例如，正阳家电的两家店都是哈尔滨效益最好的卖场。其团队的战斗力、对市场的把握度都非常高。这使得卖场有理由选择优质的品牌、优质的代理商合作。

　　微营销也好，渠道的整合也好，对于代理商来说都是机会与风险共存的。如果在市场升级转型的过程，代理商在原有基础上有大跨越的发展，如果新渠道做的不顺利，或者市场反馈慢，就会带来一些损失。而此时，代理商能否承担这些失败。家电代理商虽然是小企业，但却承担着很多社会责任，只有让自己稳健发展，持续发展，才能做好社会公民这个角色。