经销商大会的几种定位系列谈之展示产品的核心竞争力
从目前企业召开经销商大会的现实情况来看,现在很多中小企业营销大会的会议模式还比较原始,目标简单,集中在提货、打款、签订认购书上,其中特别看重会议打款。从严格意义上来说,这样的会议不是营销,而是简单的销售,并且是会议销售的一种原始方式。
从目前企业召开经销商大会的现实情况来看,现在很多中小企业营销大会的会议模式还比较原始,目标简单,集中在提货、打款、签订认购书上,其中特别看重会议打款。从严格意义上来说,这样的会议不是营销,而是简单的销售,并且是会议销售的一种原始方式。
20多年前,这确实是一种比较有效的方法。但对于已经进入营销时代的今天,很多企业依然在这样做。这种做法表面上看会有一些效果,但对于想做成品牌化的企业来讲具有局限性,短期内可以实现企业目的,但目的比较单一。
怎样定位会议的目的?展示新产品的竞争力是一种比较好的定位。
工厂的职能包括多种,但核心职能应该是保持产品的稳定。在产品稳定的基础上夯实新品研发能力,工厂需要向经销商源源不断的提供市场所需要的、有战斗力、有竞争力的新产品。
那么,开经销商大会的第一个目的就是展示产品的核心竞争能力,这是对经销商会议的一种定位。
首先,这种定位的展开以会议上新品以及样机的展示为主。
严格上来说,这种展示档次和规格要高出终端展示,因为经销商大会面对的并非最终用户,而是业内的专业客户。强调的核心卖点未必是消费者的价值点,而是要比消费者价值点这个范围更宽。卖点和核心价值点是有区别的,这点需要充分展示,包括样机陈列的方式、产品系列化以及各种性能的展示要更加充分。
其次,对产品卖点进行充分讲解。
很多经销商会议对于产品展示做的不够精细,只是将产品简单的罗列视同展示,缺乏对新品的性能和竞争力的充分讲解,没有让所有参会的经销商老板真正体会和了解产品竞争力所在。
因为从参会对象上来看,有一部分是老客户,还有一部分是新面孔,甚至是其他行业的经销商,他们更需要厂家在产品知识方面的指导。
对产品进行详细讲解的另外一个好处是,可以有效的提炼价值点,并在终端形成有效的话术武器。
第三,样板终端的展示。
包括展台、展柜,这件事情需要花功夫,而且要比其他事情更费精力和时间。这对于新经销商了解产品优势和竞争差异化点尤为重要,而且比文字介绍更直观。
所以,在经销商大会上能够将新品竞争力进行全面的展示、描述和传播,对产品价值点和销售卖点的挖掘要到位,让经销商明了,作为会议的定位之一是非常有必要的,是对产品优势展示的一种延伸。在这方面,厂家有大量内容可做。
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