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微营销必须聚焦!——产品卖点提练FABE法

2014-05-09 10:33 作者:沙宗磊

朋友圈里不乏用手机淘宝、微商城卖货的商家,一打开店铺页面,我的天!产品图片扑面而来,屏上的小方格挤得满满的,再看上面排满密密麻麻的各种花色的小字,“买就送”“3个盖”“5年包换”“每天限额”……数一数,卖点罗列有十几点之多,更奇葩的是,每个产品图片竟然有赠品的子图片,不拿着放大镜,谁也看不清。

  朋友圈里不乏用手机淘宝、微商城卖货的商家,一打开店铺页面,我的天!产品图片扑面而来,屏上的小方格挤得满满的,再看上面排满密密麻麻的各种花色的小字,“买就送”“3个盖”“5年包换”“每天限额”……数一数,卖点罗列有十几点之多,更奇葩的是,每个产品图片竟然有赠品的子图片,不拿着放大镜,谁也看不清。

  出现这种情况的商家不在少数,要想做好微营销产品描述,FABE法则少不了。

  

  F(Features)代表特征,是产品最能区别于其他产品,最有给消费者以印象的那个点;

  A(Advantages)代表由这特征所产生的优点,是指这这个特征能解决什么问题,

  B(Benefits)代表这一优点能给顾客来来什么好处和利益,和竞品有什么区别

  E(Evidence)代表证明以上各点的证据;如技术报告、顾客证言、现场演示等

  总结一下:用最精练的语言和图片,指明你主推的产品的优势、优点、区别,并形象的展示给消费者看。

  看下老M的促销图片,你会有对聚焦与FABE有感觉了。

  

  手机平台替代PC平台后,对于FABE产品提练的要求更加严苛。WHY?因为你就那个4-6寸的小屏,不精简信息,谁理你!

  对于微营销中产品卖点和促销活动方案的提练,总结以下几点与大家分享:

  一、一个卖点,一句话标题:

  微营销平台,产品人一定要放弃传统的POP思维,一个卖点打天下。这就是要把F和A结合起来,越小的空间,卖点之矛要磨得越锋利;如一款以零辐射为卖点的电磁炉,它用“电磁隔离城”的卖点来做宣传,形象,具体,联想明确,区别竞品;

  对于促销方案,一句话标题很重要,多用数字,多用吸引力强的话题,聚焦热点事件,都会有好的效果。如杜蕾斯北京暴雨时传播的最IN的避水鞋套的话题,够IN也够牛。

  二、简练图文:

  在微营销环境下,产品利益的传播更依赖于图文配合与情境联想。要能用图片说明的不用或少用文字,上例中的电磁炉图片主用了长城的图案来指明,“防幅隔离城”五个字,图文结合,意思也传递很清晰。

  二、核心主推:

  不能将所有产品都一股脑陈列上去,这不是你家货架,PC电商大多推爆款,而微信平台就是要推特色款,因为面向的消费者性质不同,PC电商平台是个大商场 ,进来的人多,竞争的产品多,价格比拼是主节奏。手机平台是专卖店,来的都是老顾客和有意购买的顾客和朋友,相对电商是个闭环,它更重产品体验与特色营销,价格却是其次。

  三、活动少而精,印象深,传播广;

  对于促销活动,服务号客户我劝大家还是一个月做一次,不要因为微信服务号放开每月可做4次活动而疲于奔命;一个产品促销活动从策划到上线到传播完成有个周期,不要做无准备无效果的无用功。传播还是要聚焦客户属性,对于一个家电的微促销活动,一个与商品相关的体验产品效果要远好于那些不相关的产品赠品。

  例如想买微波炉的客户,你可以办一个微波炉烘焙体验班,请那些烘焙达人来指导厨艺,这可比你发个赠品水杯要强得多。

  四、重视体验与互动;

  微信是朋友圈交流平台和客户服务平台,特质决定内容,每个做微营销的客户最好把产品的证明环节(E)放在微社区中,以节约宝贵的图文资源,还要记得最好的品质证明就是客户的口碑。

  产品详情做个链接即可,鼓励客户到你的实体店去体验。不要认为客户会在手机上点开你的产品详情去一条条看,更不要将链接连到PC网页上,一方面是设置太多的环节没人会看,一方面是因为点开链接会浪费客户的流量,时间的碎片化使客户根本没那个耐性。

  [老沙锋语]其实很多店铺宝贝描述的优劣程度就间接体现了FABE法则运用的熟练程度,一般有电商基因的企业就深谙此中的妙处,如小狗电器、小熊电器、三个松鼠等的宝贝描述很多遵循FABE法则。在手机微营销时代,卖点提练更突出精简、单图、情景 、互动的特征,那些做单页出身、啰嗦卖点、自我陶醉型的企业该歇歇了。

网站编辑:石少菊

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