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影响中国家电行业新生力量

2014-04-10 09:48 来源:《现代家电》

——记全国优秀系统集成服务商创新与管理峰会 暨中国十强及优秀系统集成服务商评选结果发布会

  

  

  

  

  

  

  2013年11月24日下午,作为本届中国家电营销大会中备受关注的全国优秀系统集成服务商创新与管理峰会暨中国十强及优秀系统集成服商评选结果发布会胜利召开。会议得到了全国各地家居系统集成行业中众多优秀企业的大力支持与积极参与。江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司总经理吴志元、安徽擎天和拓环境工程有限公司总经理周文、浙江艾尔柯机电工程有限公司总经理吴秀、江苏好享家实业有限公司总经理陶永、长沙怡生采暖工程技术有限公司总经理冯然以及上海永乐楼宇设备销售有限公司、武汉广华供暖工程有限公司、上海天合智能科技股份有限公司、南昌天龙电机工程有限公司等70余家优秀家居系统集成企业高层到会。同时,在会议现场,记者还看到了一些家电厂商代表们的身影,充分体现出传统家电厂商对这一行业的高度关注。

  此次峰会同样是由北京《现代家电》杂志社、现代家电网主办,并得到了A.O史密斯(中国)热水器有限公司大力支持和协助。北京《现代家电》杂志社总编傅教智、A.O史密斯(中国)热水器有限公司商务总经理宋光平全程参与本次会议,并参与到会议的主题研讲及现场互动当中。

  会议摒弃形式主义,直接切入主题,将更多的时间留给参会代表。而参会的嘉宾,无论是主题演讲还是主题讨论,都本着真诚参与,为行业健康发展献计献策的理念参与其中,把自身企业在实际发展中的宝贵经验拿出来与参会的代表分享,体现了这些优秀企业务实、理性发展的品格。

  ⦾行业老兵:互联网驱动智慧舒适家居行业模式创新

  今天中国家居系统集成行业的高速成长,与进入这一领域较早的开拓者们密不可分,这些优秀企业倾力投入到行业当中,在用实际行动诠释系统集成服务企业勇于创新,敢于迎接挑战的果敢。在实践中,他们走过弯路,但从没有放弃探索推动行业健康发展的步伐。在会议中,浙江艾尔柯机电工程有限公司总经理吴秀的互联网驱动智慧舒适家居行业模式创新主题演讲,为参会代表解读了家居系统集成行业发展的新模式。

  吴总在演讲中提出,目前,普通百姓越来越关注生活品质,家居系统集成已经从高端消费开始走入寻常百姓家,这也是这个行业越来越趋向成熟和普及的时间点,在国家整体经济环境不断向好的情况下,家居系统集成市场应该会更好的发展,特别是部分二、三线城市估计会出现快速的增长趋势。在多年的发展中,艾尔柯也是在不断探寻着各种发展模式,以实现企业的规模化发展,这其中也有不成功的探索,但企业一直坚持专注于这个领域,通过对家居文化以及家居发展历程的深入探索与研究,在国内首家提出了智慧舒适家居集成的创新型理念。

  吴总在演讲中解释说,“智慧舒适家居”是通过把感应器嵌入各种暖通、电器、照明、安防等设备形成物联网,然后将物联网与现有互联网整合起来,实现建筑、网络通信、信息家电、设备自动化,集系统、服务、管理为一体,高效的实现人与物理系统的整合,全方位解决和调整环境温度、湿度、气流、辐射噪声、光亮、饮水质量等,营造一个舒适、安全、便利、节能、环保的空间环境。包括中央空调系统、中央新风系统、中央采暖系统、中央热水系统、中央除尘系统、水处理系统、太阳能热源系统、热水浴霸系统、智能车库系统、智能安防系统、智能灯光系统、智能影院系统、智能家用电器等20多个子系统。

  艾尔科通过搭建A猫商城的方式,作为服务于上游供应商和各区域家居系统集成服务商的行业公共服务平台,使厂商在此平台上可以实现:营销管理、系统产品介绍、量身定做方案、报价管理、在线交易、在线监理。使互联网不仅可以使家居系统集成行实现跨界的资源充分整合,更会促使持术与服务的融合,与消费者需求的对接,实现家居系统集成行业发展模式的创新。

  ⦾行业新兵:专注自己的领域 选择比努力更重要

  杭州艾尔柯是行业中的老兵,吴总希望将企业自身多年实践所形成的技术积累结合互联网方式更好的服务于行业。而近几年有很多新进入这一领域的系统集成服务商,对于这些行业新兵来讲,可能发展的阶段还达不到艾尔柯那样的程度,因此,会议主办方也特别邀请了,从事家居系统集成行业并不是很久的长沙怡生供暖系统集成公司总经理冯然和大家分享了他们在系统集成服务运营模式创新方面的做法。

  冯然最初是做家电代理,2009年进入采暖行业。而中国的家电行业是市场化最早最彻底的行业,也出中国加入世贸组织以后没有受到保护但是仍然活的很好的行业,因此,有着家电行业从业背景的冯总,2009年成立公司,2013年,公司的零售和施工收入就有望突破一亿,在这个行业中也是成长比较迅速的新生力量。冯总在分享中介绍到,从家电行业进入到系统家居集成领域之后,发现这个行业与家电完全不同,小公司、小店面竞争激烈,销售团队、工程团队培养困难,人员不稳定,稍有经验之后都想另立山头。在日常的经营中也很难杜绝私单产生,签单毛利和完工毛利相差甚远,工地材料浪费大,工程质量难以控制等等的问题。因此,长沙怡生结合家居系统集成行业的特点,并吸收家电行业营销管理中的一些好的做法,从运营管理模式到营销模式两方面都进行了创新。

  怡生在运营管理中,对部门分工逐步细化,把业务过程纵向分段,各部门横向裂变,并且引入竞争机制,以机制为纽带,形成自动运转。使公司的各项管理及业务能够真正落地,并不断改善流程。在营销方面,把营销从系统研发开始. 挑选产品和技术开发要全员参与,使公司的销售、技术、工程、财务人员都了解什么是好的产品和技术工艺,在日常经营中不是去花精力作曲高和寡,不能让客户感受、认可的卖点,而是通过推行销售标准化,通过店面展示、演示、体验的标准化陈列,配以宣传资料、演示工具、视频、监控等销售工具的支持,形成标准化的销售流程来推进营销工作。同时,变坐商为行商,使老客户的转介绍比广告威力更大。

  在演讲中,冯总提出,对于系统集成服务商来讲,有时候,选择比努力更重要。同时,企业在经营中追求规模最大化、增长最大化、利润最大化没有错,但不要盲目开店求发展,销售团队才是第一生产力。目前,供暖行业标杆企业比中央空调、新风、净水规模大很多,现在南方正是供暖行业高速发展时,供暖行业也是目前家庭舒适系统中最有前景的行业,未来5~10年内,会出现销售额超过10亿的供暖服务商,怡生会专注供暖领域发展。

  ⦾品牌商 推行标准落地 推动行业发展

  行业的健康发展,品牌商的推动至关重要。A.O.史密斯热水器中国有限公司商务总经理宋光平在峰会中指出,作为生产制造厂商,再好的品牌、再好的产品也要尊重当地的消费习惯和服务习惯。

  

  

  

  

  

  

  宋总在演讲中提出,中国采暖行业的初期,就同红四方面军过草地时一样,由于连接的管路不成熟、暖气片不防腐,系统施工缺乏经验等,最初大家找不到方向,牺牲了不少人。但有很多优秀的企业不断在摸索中总结经验,一路前行。现在《现代家电》杂志社在第三届中国家电营销年会上,能够把系统集成服务商的名字打出来,也就是意味着未来中国的采暖市场会如同欧美市场一样,一定会成为一个大行业,会在中国被细分出来。但前提是系统集成服务企业都能够坚持高标准,本着为消费者负责的准则,把行业好的评价放出来,可以让更多的消费者认知这一行业,让市场早一步成熟,采暖炉及相关配套设备加起来,就会是一个大市场。

  采暖系统集成是有技术有管理的行业,A.O.史密斯认识到这个行业的挑战性与复杂性,宋总在会议中提出,企业将从两个方面为行业提供服务。

  首先是产品,A.O.史密斯做采暖市场最初推出的采暖产品竞争力不够,企业做就加大研发力度,做大量的入户访谈,观察用户怎么使用壁挂炉产品,有什么样的需求,找到产品的解决方案。企业会持续深入到华东长江中上游地区、三北地区的新城开发城区,围绕这些重点市场,深入地做消费者调研,研发产品。例如,现在已经将热水器中应用的一氧化碳防护系统、精确控温等引入至壁挂炉产品当中,保障了壁挂炉在家庭中小的运作空间的安全性以及消费者使用的舒适性。从产品质量的提升,到系统的控制,都会一步步地提高。

  其次是将系统集成所需要的技术通过平台化标准化进行输出,通过高标准使行业健康有序的发展,给消费者以更高的使价值,而不是走低价竞争路线。例如,企业引入在北美运用比较成熟的一二次系统,更方便消费者依据自己的需求合理进行热量分配。同时,宋总也提出,目前在中国采暖市场中A.O.史密斯所积累的经验还不够,还需要向家居系统集成行业的厂商学习,通过《现代家电》这样的平台,不断去浓缩一些东西,例如将施工的标准、为消费者设计的标准等一些好的经验集成到标准当中,从标准入手推动行业发展。宋总在会上也发出邀请,欢迎大家到美国去看一下美国市场的系统服务是一个什么状况,标准是什么样的,他认为,只要厂商合力一起把中国的系统集成服务行业打造好,未来三到五年将这必将会做成一个大行业。

  ⦾思想碰撞 家居系统集成企业创新与核心竞争力打造

  在全国优秀系统集成服务商创新与管理峰会的现场,有众多知名的系统集成服务商高层到会,几位嘉宾就创新及企业核心竞争力打造的讨论,各自独到的见解和看法迎得了阵阵掌声,掀起了一个又一个的高潮。

  江苏好享家实业有限公司总经理陶永认为,家居系统集成企业的营销模式的创新主要是体现在以下三个方面:首先是更多的获取顾客,互联网的时代要有互联网的思维,要学会整合资源,学会分享,真正利用互联网的优势,进行线上线下的结合,赢得更多的顾客。第二是搭建好真正实现整合资源的平台来打通上下游的通路。第三是通过人才培养与管理机制的创新,让行业健康发展。

  江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司总经理吴志元认为,企业提升核心竞争力,拥有一个学习型的团队非常重要。他认为人的学习能力也分为几个层次。首先企业招的员工就是一个爱学习的人,对学习有兴趣。第二是能够掌握学习的方法。第三是能够学以致用,企业需要有规范的教材,确保可以实际操作,让员工在学习完了之后要能够与实战结合,产生实实在在的业绩。第四是可以把学到的东西梳理成体系。第五是能够在学习的基础上创新,同时,还要有学习与理论结合的能力。

  上海曜居采暖设备有限公司的沈文翔认为,在营销创新上,企业把现有正在做的销售模式不断完善也是一种创新。例如,已经做的比较成熟主动营销怎么样做得更好,曜居针对明管安装采暖的目标客户做主动营销时,要先分析哪些是自己的目标小区,再对其进行细分,尽量将目标客户的信息细化,例如,哪些客户是即将有宝宝的家庭,哪些客户是从北方搬来的家庭等,通过把消费者细分,实现精准营销。同时,企业也在推动明管安装的标准化、规范化安装管理。

  对于曜居沈总的发言,A.O.史密斯(中国)热水器有限公司商务总经理宋光平认为,明管安装目前在华东地区的需求量非常大,企业也注意到这一市场。做为设备生产企业,更愿意和专业的系统集成商合作。A.O.史密斯认为,规范的系统集成商,首先要有好的服务规范,其次是有施工队伍,第三是有设计能力。目前很多非集中供暖区域的消费者对冬季采暖的渴望是非常强烈的,但如果企业一窝蜂而上的话,施工工艺不过关,会产生很大的负面影响,因此企业首先要建立起规范。

  浙江艾尔柯机电工程有限公司总经理吴秀在论坛中也对中小企业提出忠告,如果企业只是做单一系统,或者规模比较小的时候,不要谈什么创新,更不要谈什么核心竞争力,企业小的时候要在怎么样让自己活下来上下功夫。艾尔柯在发展的过程中,形成了百万字的制度、标准、规范等,可以拿出来通过《现代家电》这个平台奉献给行业。

  ⦾颁奖盛典 倡导锐意创新、树立行业标杆

  在中国家居系统集成行业的发展中,系统集成服务商们通过搭建销售渠道,建设企业营销管理及服务团队,研究相关标准,注重企业自身品牌建设,以口碑传承推动行业发展,他们是这个行业能够健康发展的中流砥柱。近几年,随着整体家装市场消费需求的变化,市场对系统集成服务产业提出了更高的要求,家居系统集成行业与家电行业的结合也更为紧密。《现代家电》杂志作为国家级的行业权威的媒体,多年来在行业发展推动和工商合作对接上获得美誉。倡导锐意创新、树立行业标杆,推动行业健康发展也是杂志社举办各类活动的一贯宗旨。提高家居系统集成服务企业在整体家电行业中的影响力、知名度和美誉度,为企业区域拓展提供强力的传播支持,进一步提高系统家居集成服务行业的整体竞争力。《现代家电》杂志社通过对百余家优秀系统集成服务商营销经验的采访总结、走访调研,读者、会员投票,专家审核等,筛选出一批行业认可度高,售后服务口碑好,具有很好营销模式和主动营销能力的优秀系统集成商,在全国优秀系统集成服务商创新与管理峰会中发布了调研成果并现场为获奖企业颁奖。

  本次峰会颁奖仪式之后,北京《现代家电》杂志社总编傅教智,发起成立系统集成服务商俱乐部的倡议,介绍成立俱乐部的宗旨及活动方式。傅总认为,行业之间的交流非常有必要,因为家居系统集成行业不是靠投入资源就能够把规模做大的,也不是靠扩大店面规模就能够把生意做好的,还是要注重更多的把现有顾客的服务基础做好,把口碑做好,把精力放到炼内功上。因为消费者才是企业发展的根基,只有消费者才能去反向定义系统集成商的品牌,才能决定这个品牌是不是能够走得更久远,《现代家电》杂志社愿意与各位系统集成服务商共同搭建起一个开放的平台,将优秀企业的经验真正分享给全行业,让行业的参与者可以学习借鉴。这一提议得到与会代表的积极响应。在系统集成技术日趋完善的背景下,商业形态、业务模式及企业化治理的变革将推动行业大发展。此次会议,集结中国家居系统集成服务行业的中坚力量,同时也开启了中国家电与家居系统集成两大行业的融合发展的新时代,我们有理由相信,这一行业必将大放异彩。

网站编辑:赵萌  杂志编辑:连小卫

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