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现代家电网

厂商热议三四级市场

2014-04-10 09:41 来源:《现代家电》

——记中国家电渠道发展论坛暨第二届区域零售商俱乐部会议

  

  

  

  

  

  

  首先是多方达家电连锁机构总经理李汉阳分享了多方达在三四级市场资源整合的思路。首先分析了目前中国家电业的两高两低,终端卖场普及率高,消费者需求量在放缓。经营成本(人力成本和物业成本)在升高,但受电子商务以及终端竞争的影响,家电业的利润在降低。

  李总认为,随着互联网时代的到来,无论做线上还是线下,无论是做一二级市场,还是做三四级市场,都离不开电子商务。于是多方达提出了创新整合,跨界发展的想法。李总认为在三四级市场,必须实现线上线下合作,店商、电商共赢才会有出路。拥抱线上优势平台,敢于创新,跨界合作,这样的渠道才能充满活力,平台的作用就会不断发挥,也会越来越有价值。

  2013年10月,多方达与拉卡拉达成战略合作,将开店宝作为线上线下连接的工具,助力打造现代化、便捷化、信息化、综合化的多方达专营店。借助拉卡拉“开店宝”的自助银行、便民缴费、生活服务、电子货架、店主工具五大功能,实现购物、支付一体化,并大力铺设线下终端,在线下零售门店安装网购终端,实现SKU的海量展示,借以弥补门店的空间局限,从而实现线上、线下购物的无缝融合。

  通过资源整合先搞活,从而让目前多方达的8108家门店,可以成为未来线上线下的体验平台、分销平台、物流平台、服务平台。同时,多方达还将整合三四级市场现有的优势商户资源,如超市、家具店等店铺,借助拉卡拉平台,打造出综合购物门店。然后再联合,再整合的模式,提升乡镇市场门店的可持续发展能力和可持续赢利能力。

  随后,内蒙赤峰海达、江西四平、丽水联诚、辽宁兴隆大家庭四大区域零售商,分享了在电商的冲击下,作为距离三四级市场消费者最近的终端,抓住机遇,发挥优势的观点及做法。

  赤峰海达的袁忠文认为,不管电商近两年发展得多么迅猛,都不要害怕。作为传统线下终端,对内,做好内部管理,突出自身的价值。对外,做好服务,放大自己带给消费者的利益,提升口碑。袁忠文用了一个形象的比喻来体现区域零售商的价值,狼很凶猛,但狼目前对人并造不成威胁;蟑螂很小,看起来并不可怕,但并不容易灭绝。

  江西四平目前有77个直营门店,主要集中二三级市场。谢为民认为,区域零售商的生存主要靠产品和服务,为了服务好客户,江西四平的所有导购员都是四平自己的,都是自己的促销员队伍完成的销售,且对促销员每周都有产品知识和促销技巧的考试。四平电器自建售后服务队伍,24小时内响应消费者,以提升终端的口碑。并通过与供应商的专供机型提升竞争力。

  丽水联诚尤焕华认为任何业态都有其生存方式,只要不断的学习和适应市场,就有生存空间,贵在找到生存方法。互联网时代,企业对自己的定位很重要,丽水联诚扬长避短,从差异化运营中找到了生存空间。针对消费者对中央供水,中央空调的重视,丽水联诚成立了家装工程公司,从源头抓住消费者。同时改变观念,做好配送和售后服务,如做个性化预约安装,多品类同步送装,按照客户的需求提供个性化的配送服务,以提高客户体验,拥抱线上。

  辽宁兴隆大家庭以购物中心为主要业态,追求一站式购物方式,从休闲、购物、娱乐都可以满足消费者,甚至县城的店也可以提供这种服务。借助线上的双十一节日,兴隆提出了大战双十一的狂欢促销活动。并通过线上线下区域加盟的方式,将三四级市场做好。

  厂家作为三四级市场政策的制定者,产品的提供者,是三四级市场资源整合的主导。因此,在三四级市场资源整合这一主题的论坛中,欧意、苏泊尔、法罗力、万和、威雅、欧必德等品牌的高层分别发表了自己的看法。

  法罗力热能设备中国有限公司全国销售总监胡肖淼介绍说,法罗力的战略重点是从城市KA卖场转向三四级市场,形成中心造势,周边取利的效果。当前工作重点是渠道的搭建,包括终端的出样、选择好代理商,推广的展开等,提振市场信心。

  广东万和新电气股份有限公司营销管理中心副总监徐卫国认为,在电商快速发展的今天,传统渠道有危机感,并不意味着传统渠道就不发展了。尤其是电商对于三四级市场的影响相对较小,代理商更是不必担忧,要把三四级市场的分销商当做自己的核心资源,承担起打造服务体系,辅导分销商做推广,组织终端人员培训等职责,体现自己的价值。

  浙江苏泊尔家电制造有限公司销售副总监武志强说,苏泊尔认为,未来十年看分销,其实指的就是乡镇市场。因此,在新的市场格局中,苏泊尔将三四级市场作为品牌的战略增长点,并从终端的管理开始做好三四级县乡市场。产品、陈列、出样、专柜、推广、导购员、售后服务等重点元素也是向一二级市场的标准看齐,并纳入到公司的终端管理系统中。

  广东威雅电器有限公司总经理徐稳松认为,雅丽诗通过会议营销等形式,实现了140多家地级代理商,开发出三千多家分销商的目标。在这样的网络架构下,雅丽诗又启动了Online的工程,利用互联网平台,依托线下三千多家实体网络,成为线上销售的线下服务商,实现商务电子化的销售模式。

  浙江欧意电器有限公司营销公司总经理柯剑飞介绍了欧意做好三四级市场需要五个元素,一是产品,二是价格,三是推广,四是服务,五是思路。

网站编辑:赵萌  杂志编辑:朱东梅

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