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为什么现在做终端演示的越来越少?

2015-02-06 17:08 来源:现代家电网 作者:连小卫[ 收藏 ]

  超市中厨房小家电的重要销售活动之一,以前厨房电器的终端演示曾是超市中的一道风景,但近期记者在逛超市时注意到,很多品牌虽然也设有演示台,却很少有人在做演示,在超市中产品叫卖式的销售也很少见。

  对此,记者询问了一位小家电代理商。他告诉记者,近两年,厨房小家电终端演示的积极性变低,一是演示成本太高,有的老板不愿意投入。以前做榨汁机的演示时,买青菜是几毛钱一斤,水果一块多就能买到。但现在都是蔬菜水平都是几元一斤,费用上涨太高。对厨房小家电产品而言,演示对销售依然有着极大的促进作用,虽然现在老百姓到超市中对这些演示的东西已经不新鲜,但毕竟做演示就比不做演示更能够更吸引消费者,能够影响他们的感觉。例如,在原汁机刚上市时,价格比较高,做演示的终端一个月可以卖几十台,但不做演示的终端一个月可能一台都卖不了。所以,虽然成本高,一个月的演示费用就有二千多,但该投入的还是要投入。

  相对来讲豆浆机、电蒸锅、面包机这类厨房电器的演示费用还算比较低。例如,做电蒸锅演示时,不用买太多的食材,一个玉米、两个包子、几块红署就可以解决问题,只要保证做出成品的外观效果,就可以,因为,大部分消费者主要是看颜色漂不漂亮,一般不会试吃。

  二是促销员不愿意做演示。以前的促销员是以70后、80初的员工为主力,这些促销员很多是从农村出来到城市,或者是下岗职工,他们希望通过自己的努力赚到更多的钱来养家,给家庭一个好的回报。所以,企业想推什么新品,只要新品提成设计合理,促销员的积极性非常高,甚至自己主动加班加点的卖产品。

  但现在的促销员是以90后为主,这些年轻的促销员一是不愿意加班,二是比较任性。企业让他主推的单品,他感觉自己不喜欢就不给你推。例如,代理商想主推一款蛋糕机,最初给出了每台20个点的提成,卖一台蛋糕机可以赚几十元。如果是以前的促销员,肯定想方设法去研究产品的卖点,去主推这款产品,一个月至少可以卖几百台,仅销售所成就可以拿到七八千元。

  所以,该代理商的高额提成的刺激对90后的促销员已经不起决定性作用,导购员会说太累了,搞演示还要准备材料,做清洁等,太麻烦。自己不需要赚那么多,每个月赚四五千元就够花了。往往需要演示的产品,都是厂家产品链中要的培育品类,也是企业要重点推的品类,甚至与全年的进货和反利挂钩,代理商还必须要推。目前,在小家电产品受网上销售的冲击,实体销售的量下降,终端费用上升较大,往往一个大型城市至少有七八十家门店,单纯依靠人力的演示来推动新品的销售,对代理商来讲压力也比较大,怎么样即控制好成本,又能够保证终端演示效果,成为代理商的一个新课题。

 

网站编辑:石少菊
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