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理性面对厂家的非良性操作

2014-10-22 14:34 来源:现代家电网 作者:傅教智 [收藏]

  代理商面临的这些窘境都是厂家的非良性操作所导致的。面对这些情况,代理商要理性,可以表达自己的不满和愤怒,但是在处理这些情况时,要冷静与理性。因为这些情况有其发生的必然性,在中国的家电企业大部分是中小企业,因此在企业管理和运作中有很多人为因素在里面做主导,当人为因素过多的时候,往往只能考虑单方面或者个人的利益。而代理商的产业地位决定了,代理商就是上游的接力棒。所以代理商的很多风险是厂家的操作带来的。

 

  代理商如何应对这些厂家带来的风险呢?

  第一, 找好“婆家”很重要。所以作为代理商在找品牌的时候,不要只考虑当前赚钱多少,而是要考虑厂家的信誉,有诚信、守规矩的厂家更具考虑价值。这也是很多成功的代理商的经验之谈,选品牌,利益反而放在后面,首先考虑的是厂家本身。因为作为代理商作为渠道的接力棒,资金、人员、平台会与厂家捆绑在一起,如果厂家不诚信,那么给代理商带来的伤害是无法计算的。

  第二, 如果代理商找的“婆家”实在太差,“夫妻”是在无法过下去了,那么也是好聚好散,不过要“散”也要谨慎,不要采取简单过激的方式,以和为贵。通过沟通慢慢解决,一边沟通,一边就做好撤退的处理。不要轻易采取威胁、博弈的方法。因为厂商的博弈,代理商往往都是失败者,因为不掌握上游资源。

  第三, 在经营过程中,我们要学习家电行业优秀代理商的成功经验,他们在遇到这些问题时的处理方法、态度、思路,因为这些人都走过来的,都是成功者。你们今天遇到的问题,可能是他们五年前、十年前遇到的,通过他们的经验已经总结出了很好的解决方法。所以借鉴学习他们的经验。

  第四, 代理商要不断提升自己的能力。时代变化,要求也高了,代理已经从最开始的易买易卖的批发转手就能赚钱变成了现在需要精细化管理、精准化营销、个性化服务才能赚钱。即便是做批发业务的代理商,也从过去的坐等客户,变成了现在服务客户,把渠道客户当作终端客户一样来服务。现在网络销售的挑战又来临了……这些是时代发展的使然,代理商如果不进步,没有办法满足厂家在现阶段的更多的要求,那么被“踢出门”则是分分钟的事情。

网站编辑:朱禹韬
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