2009年以来，随着市场的变化，烟灶市场也在发生着变化，规模的增长，品牌的增加，使得从业的经销商也面临着前所未有的机遇和挑战。本次研修班就是为了提高经销商的士气，提高市场运作水平而筹备的。

　　本次高级研修班共三天，四位讲师，每位讲师围绕着一个主题展开。中怡康的贾总用详实的数据，从产品、价格等多方面为学员分析了烟灶行业今年的走势，并通过宏观环境的分析来预测未来烟灶行业的大趋势;来自陕西美意电器公司的张郁松总经理主要讲解了卖场、建材市场、专卖店、团购、电视购物等烟灶产品多元化渠道的推进;来自哈尔滨智库公司的李君老师围绕着烟灶产品的推广策划展开;来自赛尔咨询公司的李小海老师的课程则围绕着终端展开。

　　一、中怡康时代对于烟灶行业的分析认为，上半年家电增速回归，但烟灶行业表现突出。烟灶产品在产品升级趋势一致的情况下，增速却有所不同。如近吸式量价齐涨，保持高速增长，突破25%份额，预计2011全年近吸式零售额规模接近60亿。燃气灶则增速稳定，嵌入式产品则继续扩大份额，预计2011全年嵌入式零售额规模达127亿。未来烟灶品牌的集中度再升，竞争格局持续优化。虽然国家对于房地产的政策持续出台，但烟灶受政策刺激效应最小，长期增速稳健。

　　二、陕西美意电器的张郁松某烟灶品牌的西安地区的代理商。从2007年起，他从终端入手，逐渐搭建了欧意在西安地区市场多元化的渠道格局，使得欧意在陕西区域达到了一个新高度，成为欧意最优秀的经销商之一。

　　张郁松本次课程除了分析了宏观环境，更多地是与代理商探讨如何创新营销手段、创新销售模式，拓展我们的视野、思路，在各自区域里做大做强。

　　张郁松的渠道多样化是以KT类卖场为主，超市、建材市场、专卖店为辅，团购和电视购物等新渠道作为补充的策略。对于KT类卖场，他的操作心得是，选择门店时不能盲目，要注意控制KT类卖场的风险，尤其是卖场的压款和一些莫名的费用，在管理上与卖场保持一致。

　　超市类卖场的特点是扣点低;客流量大;结款周期相对快些;购物卡的购买力;营业时间长;展示效果。单店销售额参差不齐，但总体数量多，带来一定销售量。因此，中低价位产品适合在超市里销售。

　　建材市场对品牌的定位、宣传，起到很好的宣传作用，其运作关键点是，统一供货模式兼自营店，在橱柜区开设厨电专厅，选择优质橱柜商独家供货合作，统一零售价销售，以返点形式回馈橱柜销售商。

　　专卖店建设是所有烟灶品牌都非常重视的渠道之一。代理商在管理专卖店的时候在品类的配置、装修的风格要有自己的特色性，并重视专卖店人员的培养和管理，并开展持续的活动宣传，才能够保证盈利。另外，当专卖店形成连锁之后，可以达到品牌效应、连锁效应。

　　团购也是建材类产品创新的销售模式。参与团购的准备工作很重要，要在店面或展厅的布置;提供特供机型或专供套餐;准备单页，宣传品、物料以及小礼品等。提高成交率，促成顾客下单，那么活动的时限是在短时期内有效，就要求顾客交一定数量订金。

　　电视购物的优势是在区域内打造一定的影响力的同时，还能带来销量。为了提高电视购物的销售力，要充分注意一些细节，主持人要注重演示细节，利用数据的说服力，道具要能烘托现场气氛。另外，电视购物保证赠品力度，广告插播以及售后的快捷，才能促进销量。

　　张郁松最后强调，烟灶产品属于安装类产品，所以服务是一切销售的基础。为保障企业的可持续发展，售后服务是重中之重，口碑赢得信誉、赢得客户，往往很多坏事都变成好事。

　　三、李君老师关于品牌和产品推广的课程已经多次呈现给现代家电商学院的学员，只不过，这一次的内容更多地与烟灶等厨电产品相关。有着近十年丰富的行业经验，毕业之后从一个送货员、仓库管理员、店长到深谙产品推广内涵的行业内精英。李君老师本次讲解的市场推广就是以产品推广为背景展开的;推广创新的要点及避免走进的误区;如何让市场推广更有力度;新产品上市、提升区域市场份额、新品牌入市等背景下的市场推广思路等贴近市场的内容。通过多年的市场推广的总结，李君老师总结了一整套代理商做市场推广的基本模板，并让每个小组设计一个产品的市场策略，并评选出了最佳方案。

　　四、最后一天的课程是李小海老师关于终端的课程。关于终端分为软终端和硬终端，本次的课程主要的内容是围绕着导购员展开的，包括导购管理规范和专业导购技巧两部分。在导购管理规范中，系统地讲述了导购招聘与培训要求、导购日常管理规章、导购员薪资制度以及月会制度。导购员的导购技巧将导购的步骤分为准备阶段、接近顾客、介绍产品、达成交易和欢送顾客。