湖南航启商贸的零售转型，锚定趋势明方向，敢踩油门强执行

当家电零售市场被“生意难做”的叹息笼罩时，湖南航启商贸有限公司三湘分公司位于长沙三湘大市场的美的旗舰店及COLMO体验馆，在新装升级后却走出了一条逆势上扬的发展路径。2024年整体门店销售规模突破1600万元，2025年上半年销售额已超千万元，目前正全力冲刺全年2000万元的目标。这家由传统批发代理商转型而来的体验店，用实打实的业绩印证了零售转型的可行性，而其背后，正是一场从战略到执行、从渠道到团队的全面重构。

转型零售，要看清趋势，更要敢踩油门

刘红英是湖南航启商贸零售合伙人兼COLMO体验店店长，下午2点，记者拨通刘红英的电话时，她刚结束一场客户会面，正驱车赶回门店。“每天外出拜访客户、邀请到店体验、组织活动、做短视频，这就是日常。”电话那头，她的声音透着干练与活力。

对于湖南航启商贸而言，零售转型并非偶然的选择，而是市场倒逼下的必然突围。作为长期深耕B端批发业务的代理商，航启商贸曾依靠渠道价差获得稳定收益，但随着各类平台市场下沉步伐加快，传统批发的生存空间被严重挤压。“市场规律永远是淘汰弱者、强者更强，不变就只能被淘汰。”

刘总坦言，从批发转型做零售，底气来自于与品牌的深度绑定。多年来，航启商贸始终紧跟美的品牌的发展步伐，从最初的小家电、厨热品类，逐步拓展至暖通、空调、冰洗等核心业务。当美的提出“零售转型”战略时，团队没有丝毫犹豫。“美的团队的专业度很高，特别是美的厨热针对百万创富项目配置了专门的门店运营团队，团队专业度高，他们的活动策划、方案设计、活动执行和运营指导等，既是给门店指明方向，更是成为门的行动指南，这让启航商贸在转型期少了很多弯路，也成为美的零售转型战略中受益者。”

2024年，COLMO体验店正式开业，可以说是对航启商贸转型的一次真实验证。刘红英认为，转型做零售，管理层本身首先面临的是心态调整：一方面要放下过去批发时代高投资回报的执念，接受各行各业回报率普遍下降的现实，认可合理的利润空间；另一方面要稳住团队人心，“市场再难，只要方向对，慢一点没关系，但不能停下来。”这种积极的心态成为支撑企业穿越周期的重要力量。

搭建线上拓客渠道，是硬任务更是新机会

“体验店的核心是客流，没有客户到店，再强的销售能力也无从施展。”这是刘红英在转型中最深的体会。传统批发时代“守好位置等客上门”的坐商模式，早已跟不上消费市场的变化：90后、00后成为家电消费主力军，他们的购物决策路径早已转向线上，习惯“线上种草+线下体验”的闭环，传统模式根本无法触达这些核心客群。作为经销商，必须构建线上线下联动的全渠道获客体系，实现从被动等待到主动触达的转变。

在刘红英看来，线上拓客渠道建设，是硬任务更是新机会。

线上获客是转型初期团队面临的最大挑战。过去，销售人员习惯了面对面沟通，对小红书、抖音等内容平台几乎一无所知，品牌方的赋能让团队找到了破局点。“美的要求我们运营小红书、抖音账号，明确每周发两条内容的考核指标，还打通了高德、百度地图等入口。”刘红英说，这些看似“任务”的动作，实则是品牌方在倒逼经销商从被动接招转向主动布局。

目前门店没有专门的线上运营岗位，而是8人团队全员上阵。对于每周必须完成发布2条小红书、2条抖音的硬指标，刚开始大家觉得是额外负担，但当第一条抖音视频带来咨询客户、第一波小红书种草成功转化成交后，团队真切尝到了甜头，心态从被动执行转为主动拥抱。

为激发团队积极性，航启商贸建立了效果与收益挂钩的机制。执行效果好的销售人员，能通过线上渠道获得更多客户和成交，获利自然更多；而执行不到位的则难以通过线上获得客资，长期下来会被市场淘汰。同时，线上客资管理实行差异化策略：比如，高德、百度地图等本地生活入口预留公司电话，客资由总部统一对接，确保资源集中；小红书等内容平台的运营权则归业务员个人所有，他们可以借助门店的产品和场景资源吸引客户，形成“个人运营+门店支撑”的专属获客通路。

刘红英特别强调线上获客的“积累性”：刚开始发小红书、抖音可能没什么流量和咨询，这很正常。线上获客就像滚雪球，需要持续输出内容、沉淀数据，才能慢慢看到效果。因此，她带领团队坚持覆盖全渠道，从内容平台到本地生活入口，每个赛道都不遗漏，最终实现了客资的稳定获取，使线上成为重要的获客来源。

线下拓客，从硬推销到软连接，重在有诚意

“现在的客户越来越理性，单纯的促销很难打动他们，必须靠‘诚意’和‘巧思’。”刘红英说，线下体验的关键是将门店从纯商业场景转变为常态化的情感交流场所，让体验成为“有温度的社交”。

每逢周六周日，门店都会开展厨热门店运营专项周爆破体验-“美好周末超级品牌粉丝惠”活动，通过总部周爆破融合产品体验有效解决了解决门店邀约难、成交难的痛点。哪怕只有两三位客户响应，也会精心筹备茶点、新鲜水果、现烤小食，整齐摆放；咖啡机煮着咖啡，吧台调制着应季水果茶，这些花费不多的细节，却让客户感受到满满的用心。每月一次的内购会则跳出“打折促销”的套路，用“周末咖啡品鉴会”、“家居生活小技巧分享会”等轻松主题吸引客户，让大家在活动中自然了解产品。

尤其是店内的厨电产品区，丰富的品类，成为组织体验活动的核心载体。比如，中秋前夕邀请客户参与自制月饼活动，一同体验手工制作的乐趣。活动中，美的厨电的智能烹饪系统更是让烘焙新手都能轻松上手。当香气四溢的月饼新鲜出炉，如同朋友一围坐在一起喝茶、品尝亲手制作的月饼、聊聊生活需求，在欢声笑语中真切体验到美的智慧厨房的魅力，让下厨房从琐碎劳作变成品味生活的享受，自然地就会聊起产品和服务，成交便水到渠成。

事实上，这样的体验式营销也直接带动了销售增长，仅厨热品类2024年该门店全年销售额就近300万元，2025年上半年更是已突破200万元。

老客户回访是线下获客的另一“隐形金矿”。航启商贸建立了完善的安装后回访机制，针对这些用户，会提前与客户约定时间，说明“上门做个使用回访，拍段小视频，不会耽误太多时间”。上门时都会带上一束鲜花或是小礼品等，客户收到鲜花和礼物，不仅不觉得被打扰，反而会因为这份惦记而开心。这些真实的使用场景视频，既能丰富线上内容素材库，又能大大增强在新客户面前的说服力。更重要的是，回访能撬动转介绍：“哪怕十个人里有一个愿意推荐朋友，就是珍贵的新客来源。”现在，利用门店客户不多的空闲时间主动上门回访、拍视频，已成为团队的工作习惯，形成“服务-信任-转介绍”的良性循环。

能力重构，从单一销售到全场景服务

转型零售，不仅是渠道的转变，更是经销商经营能力的重构。

对用户来说，需要的从来不是单一产品，而是健康、舒适又便捷的生活空间。刘总介绍，门店作为综合品类体验店，涵盖COLMO及美的全系产品，依托场景化布局主打套购模式。这样做的核心逻辑很明确，当前客户数量在减少，需要通过提升客单值实现增长。而为用户定制符合他需求的套餐设计，更好满足他的需求成为销售人员的基本能力。

“过去是卖产品，只要懂产品就行，现在要做全场景解决方案，得懂暖通设计、水系统方案、厨房设计，甚至会拍视频、做体验，因此团队必须系统性补短板。”刘红英说，团队同样紧跟美的的培训赋能“补课”，学习用户家厨房、用水、采暖等各场景解决方案的专业知识，从“产品讲解员”变身“方案设计师”。

门店运营的细节同样体现专业能力的提升。店内陈列严格遵循美的体验店标准：比如，水家电区域全部通水实验，让客户能亲手体验软水洗手的丝滑感、净水制冰的便捷性，洗碗机可以智能判定洗碗机的洗涤时长和洗涤剂投放剂量，洗得净还不用担心洗涤剂残留问题，自动升降碗篮设计，洗碗过程中不需要弯腰即可轻松拿取餐具，更加的轻松。让产品价值“看得见、摸得着”。

在新品出样上坚持“快清老品、多上新品”原则，一旦发现机型即将下市，就以低价快速清样，第一时间换上新品模块。“新品不仅利润空间稍高，价格体系也更稳定，不会陷入低价混战。”这种策略既保障了门店收益，又让客户能接触到最新产品。

针对购买厨热、暖通等大客户，团队改变“等客上门”的模式，每月定位核心客户，主动上门对接，根据客户时间灵活安排拜访，核心原则就是“服务好每一位核心客户”。这种主动服务意识，让团队在大客户市场中抢占了先机。

信心比黄金更重要，做坚定的执行者

刘红英算过账：要完成2000万销售规模，人均需承担200~250万业绩，日常门店值守最多4人守店，其余都要出去跑客户，人效提上来才能撑得起目标。

更重要的是团队信心的建设。“市场再难，心态不能崩；自己有信心，团队才会有底气。”作为负责人，刘红英以身作则，每天保持正能量和干劲，这种状态感染着团队每一个人。当团队有抱怨时，她会第一时间协调资源解决问题；当销售迷茫时，她会帮着梳理“客户从哪来、获客通路怎么铺”，让大家“知道劲儿该往哪儿使”。同时，她会向团队强调美的品牌的增长势能：“不管行业怎么变化，美的销售仍在增长，跟着这样的品牌，规模肯定会越做越大。”这种信念让团队充满盼头。

谈及企业未来发展的核心能力，刘红英总结了三点：

一是与时俱进的学习力，信息时代变化太快，必须持续学习新技能、新方法，才能跟上客群迭代的节奏；

二是开放不固化的思维，市场永远在变，过去的成功经验未必适用于当下，保持灵活才能应对不确定性；

三是坚定的执行力。刘红英坦言，也看到过同行在转型中遇到的问题：初期对品牌政策有质疑，犹豫着就慢了半拍，等想跟进时难度已大很多。“跟着美的策略走，听话照做不迟疑”，初期不必过多质疑，市场最终会验证策略的价值。

对于代理商而言，市场竞争的壁垒越来越从硬件比拼转向软实力的较量。代理商在零售赛道上持续前行，更是一场对认知、能力与心态的全面重塑：既要顺应市场趋势、拥抱全渠道变化，也要沉下心做好细节，用专业团队提升转化，用优质体验留住客户。正如刘红英所言：“现在的零售不是‘守位置’的时代，而是‘懂客户、会服务、能创新’的时代。”唯有如此，才能在充满挑战的市场中实现从保生存到促发展的跨越。