综合评述：商用净水几大市场机遇

净水行业在我国发展的近二十年历程中，伴随着我国经济和消费结构的变化，也在经历着导入、培育、高峰、平稳和目前政策驱动到消费刺激的几个阶段。虽然净水产品在我国家庭的普及率依然不高，但对于净水厂商而言，一直走在持续深耕这一行业和市场的路上，以不断升级的产品品质和服务体验，不断推动我国净水行业迈向品牌集中，渠道细分垂直的新阶段。

其中，商用净水受到关注以及崛起，有几个明显的节点。

商用净水发展的分水岭

首先，从上游厂家角度来看。

一方面，得益于家用净水市场这几年的持续推动，无论是单品直饮机，还是套系的全屋净水，在普通家庭以及大宅别墅等高端客群中，均有了一定的认知，入户率也有所提升。

在2019年之前，绝大部分的净水厂家集中在家用市场的角逐。由于家用市场足够庞大，另外当时房地产和消费市场均处于上扬阶段，这就为家用净水市场预留了足够的可发挥空间。这一情况随着疫情的来临开始发生变化。

直到2020年，我国家用净水市场的走势依然趋于平稳，个别品牌甚至在这一阶段取得了增幅，很大程度得益于疫情催生了人们对饮水安全的关注。而在这时，除了几个一直致力于商用净水（包括工业污水处理等大型净水项目和一些轻商项目）之外，家用净水厂家依然是市场主流，即使品牌设置了商用净水部门，也处于前期孵化阶段。

疫情之后，消费市场呈现出波动状态，家用净水市场也面临瓶颈。但与此同时，商用净水市场却出现前所未有的复苏。尤其是以上海、成都、深圳等为代表的一线城市和旅游型城市，对商用净水的需求开始加大。

这些商用净水需求增加的城市，商净应用的场景大多集中在大型公共场所，例如机场、高铁站、大型商场等；另外，在学校和幼儿园，净饮水的需求开始暴增。据统计，在一线和超一线城市，绝大部分的学校都安装了直饮净水产品。在幼儿园、尤其是私立高端幼儿园，商净的普及率几乎达到了百分之百。还有一个商净大举进入的行业，是餐饮行业，为什么旅游城市的商净市场最先复苏上扬，主要原因得益于旅游消费的上扬，游客数量的增多，必然带动餐饮行业的火爆，食品安全和美食效应同样重要，也成为旅游城市的重要名片。因此餐饮行业的食品卫生安全得到了空前的重视，品牌、包括上市餐饮连锁，均将安装净水作为标配。

同时，从疫情开始至今，持续对商净产品有需求的，是头部饮品连锁品牌，在现代家电记者走访调研的品牌中，但凡商净项目推进较快的品牌，均在餐饮行业有所建树，以餐饮为代表的轻商渠道，成为商净增长的明星渠道。

当然，商净进军餐饮市场，还应该密切关注这一行业的发展态势。

从2024年开始，我国餐饮行业的在册数量同比减少了40多万家。但与此同时，可以看到，连锁化、品牌化、加盟化的旗舰店、轻量店、迷你店、外卖店却在增加。相关数据显示，我国餐饮行业的连锁化率2024年提高至20%左右。 从门店规模来看，数量在100~500家以上的品牌数占比提升了将近2个百分点，门店数在500家以上的品牌数占比提升了近0.4个百分点。再进一步细分，这些连锁门店分布在一线城市，和更多的三四级乃至镇一级市场，截至2024年，我国三线及以下城市的餐饮门店数占比超过了50%。

可以看到，深挖商净蓝海的同时，是更加垂直细分每一个渠道的现状和未来的变化，进行产品技术储备和品牌渠道深挖，以及服务的及时性和覆盖率等。

蓝海中的蓝海

还有一个值得关注的渠道，是医疗。

由于医疗领域对净水需求属于硬指标，所以医疗卫生渠道是几乎所有涉水品牌都关注和重点攻坚的领域，加上医疗项目单值高，动辄百万千万级别的体量，对于商净厂家而言，更是一块绝对增量的沃土。据了解，目前几大头部净水品牌，以及有涉水品类和事业部的家电综合头部品牌，均看好并专门设立医疗商净部门，做前期的攻坚和拓展。如果说商用净水是净水行业的蓝海市场，那么医疗板块，则是蓝海市场中的蓝海渠道。

但值得关注的是，医疗净水对产品、技术、服务等有着更高和更严格的要求，除了安全、健康、净化等常规的要求之外，包括更高要求的无菌、杀菌需求、24小时服务待命、大型医疗设备的个性化技术定制和改进方案，以及各项资质要求等等，也将很大一部分欠缺综合实力的净水厂家屏蔽在外，同时对于实力更强的品牌，高项目单值的背后，是更高的要求和更严格的考验。

综合来看，商用净水的渠道新增机会点，主要集中在办公、学校、医疗等领域，也是目前涉及商用净水厂商的主要竞逐阵地。

焕新升级的市场机会

另一方面，内卷也出现在净水行业，尤其是家用市场，这也是厂家这两年开始大力推动商用净水项目的原因之一。

虽然目前净水行业的在册企业数量较比前几年有所下降，但是综合来看，涉及商用净水的配套企业数量开始增多，无论是商用净水的产业配套，还是在各厂家的业务板块中，商水的比重均开始加大。

作为原来为开水器提供配套的王总来讲，最初的身份是某开水器品牌的代理商，从十年前开始自己为开水器做配套供给。三年前，王总开始涉足为商用净水企业做配套。王总告诉记者，这两年商用净水在渠道市场的增幅非常明显，厂家的配套需求也在增加，由于手中有相关资源，王总便进入资源整合的发展新阶段。一方面，为厂家提供配套服务。另一方面，将原有的开水器客户进行二次开发，其目标是将原有的开水器客户和渠道完全替换成商用净水产品。

从王总的案例中，不难看出，商用净水在产品的替换上，是另一个新增量渠道。

据不完全统计，我国在册的6000多万家企业中，几乎有超过一半的企业依然在办公场所使用着传统的开水器，剩下的一半市场中，还有接近50%的企业在使用桶装水。这部分企业饮水场景的焕新，是商用净水厂商绝对的机会市场。

目前，开水器和商净产品相比，最突出的优势是性价比，这也是一些企业依然沿用开水器的主要原因。“近两年企业发展不稳定，很多公司在精简和压缩成本，也在很大程度上忽略了喝水问题，原有的开水器能用则用，桶装水能不换就不换。”王总针对这种目前市场上的实际情况，也实行了自己的对策。

由于开水器和桶装水市场依然非常庞大，王总看到这一焕新市场的机会，将为企业配套的资源和自己掌握的滤芯资源互相盘活，针对更关注焕新价格的企业，提供性价比更高的产品；针对更关注品牌的企业，则提供代理的品牌产品。“但前提是，无论是性价比的产品，还是品牌化的产品，服务一定要保障。”王总强调，在整合资源拓展商净市场的同时，产品能替换，服务不能断层，相比开水器和桶装水市场，商净除了提供产品，还能提供更主动、体验更好的服务，也是客户愿意焕新的原因之一。

服务带来的机会更持久

基于此，可以看到，商用净水行业的第三个市场机会点，在服务。

实际上，从净水市场一开始，服务就是品牌化、持续化发展的一张王牌。

对于消费用户而言，从走线、安装、维护到后期更换滤芯，净水产品的最大优势，在于能够以产品生命周期为载体，建立与用户全生命周期的链接。这也是为什么很多净水代理商后续引入其他品类，为用户做“全家”规划，不仅是更换滤芯的受益，还包括家电配套，也包括其他延申品类的配套、获益的前提条件。净水带来的长尾效应和效益，不可忽视。

但值得关注的是，我们发现这些由净水延展出来的价值链条，成功的要素有一个共同之处，就是商家为客户提供着持续不断的高质量服务，这才是用户愿意买单和信任的根本。

商用净水和家用净水一样，需要服务的加持，而且相比单个家庭而言，商用净水服务于更多的群体，对于服务的体量和质量以及及时性、有效性要求更高。试想，某个学校、或者机场、医院忽然断水，引发的结果有可能是公共集体事件。在大型公共场所亮相，是品牌对外曝光的好机会，但同时也是一把双刃剑，一旦发生事故，将给品牌带来负作用。

要想解决商水的服务，主要从硬件和软件两方面着手。

所谓硬件，是商净产品的智能化。包括滤芯更换提醒、回传、主动上门；也包括出现故障的远程排查、检测、解决；更包括在办公室节假日无人时的自动断水，以及漏水自动断电，等等在内的细节功能加持。

所谓软件，是服务上门的及时和高效。无论是24小时待命、上门，还是36小时内解决问题，包括七星服务体系的打造和落地，均需要从厂家上游进行构建、投入、管理和运维。

最典型的一个案例是，某一线城市新建机场处于商净的选择中，分别选了几个品牌的产品投入试用。在试用阶段，一次大型设备短暂断电，引起净水器集体出现重启故障。在几个品牌的市场响应中，某品牌因为远程重启，加上第一时间到达现场，最先解决了问题，最后该机场便将全部几百台净水产品都换成了该品牌。

这是典型的通过服务力胜出的商净案例。在现代家电记者了解到的诸多优秀商净品牌中，服务体验和市场口碑，是净水企业打造品牌和深耕市场的必备要素。无论是产品力，还是渠道力，最终，我国商用净水市场中的“常胜将军”，一定是锁定在那些具有高质、高效服务力的品牌中。