如何控制家电卖场的价格

　　现在全国连锁家电扩张速度令厂家瞠目。在节假日期间，家电卖场为了扩大自己的销售占有率不惜违反厂商协议，以低于供价来销售，导致其他竞争对手的恶意跟价，把价格杀得更低，形成真正的恶性循环。很多供应商更是市场对卖场的价格体系感到头痛。所以，每到节假日促销的时候，做家电专业卖场的业务人员们几乎全都在现场来进行控价，手中的手机都得带上充电器来时刻准备充电，随身带上投诉公函，并随时准备撤离所有现场的促销员。价格的失控又进一步导致自己品牌其他渠道的萎缩，甚至一些以前的代理商、经销商也到了家电连锁店来提货！而厂家的业务人员为了完成公司所订的销售计划（销量），一再给出卖场优惠的政策，降低促销价格，结果，家电连锁店更加变本加利。

　　作为一个厂家，掌控好连锁的价格体系已经非常迫切了。要有效控制价格，就要尽量做到以下几点：

　　1、有选择地支持销售量比较大的店，适当放弃一些无效店。连锁开店速度虽然很快，象在北京，共开设了一百余家家电专业连锁门店，但实际上，对一般厂家有效终端并不是很多，只有不超过50%的门店是盈利的。在这些商场一般日子里，营业员看起来比顾客还要多。这些收成不好的商场尽量不要进。如果你是三线品牌，开店每店必进，你就难以盈利了。连锁商家当然希望他开店你就要跟进，否则费用难以摊销。他们的采购人员的销售压力比较大的。与商家的谈判，是个博弈过程。由于知名品牌的产品往往销量大，卖场对知名品牌的依赖性也会越大，跟进政策就会有所倾斜，厂家谈判也就有了筹码。一般小品牌话语权很小，但厂家对你的依赖性也小。这就要看厂家业务人员与卖场的关系和业务人员的谈判能力。如果业务员与卖场的采购关系好的话，会有一些通融，虽然通融有限度。不要以为所有的店都该跟进，要尽量。

　　2、确立硬性的价格体系，这需要与大连锁的统采部门协商，共同制定有效的价格零售体系。实际上，协商是有可能的。不想让家电卖场乱价格，却又想自己的销售好，的确两难。但是，我们一定要确立这样的宗旨：确保商家厂家利润，稳定品牌价格。对于那些不守价格规矩的人，予以重罚，以儆效尤。即便对于个别的大户，政策也是要一视同仁，掌握好平衡。如果只顾一时的利益，价格执行的力度不够，厂家的价格体系就会动摇。厂家在制定了一个科学的价格体系的同时，需要各地经销商的配合与支持。家电卖场的价格问题其实是很多厂商头疼的问题，其实家电卖场价格问题是可以控制的。就看你有没有用心去控制。之所以会让人头疼，就是因为厂商自己有私心在里面，对内的管控不力。

　　3、加强促销队伍的管理，增强对终端的控制力。对促销员进行适度的销售引导，避免同品牌在不同店之间出现恶性价格竞争，必要时推行合理的有针对性的奖罚制度。决胜终端就是要落实在导购员的管理上。有的企业只重视对导购员营销技巧的培训，以便让导购员完成销售任务，而忽略了对管理制度、管理要求的培训。其管理体系的导向就是完成销售任务，其直接的效果就是导购员首先追求个人利益，忽视了门店之间的协调，结果危害了企业的整体利益。而导购员为了争夺顾客，就会把自己手中的灵活的政策全部让利给顾客，甚至自己不拿提成也要卖，而价格出现混乱的状态。有些企业，某些人的权利很大，任其发展只能是让一部分人（一个渠道）得到了他们所想得到的，而其他渠道得不到资源，得到资源的就支持或默认连锁打价格战，造成单店价格谷底。结果不仅损失了公司的资源，也损害了公司的整体。

　　4、打价格怎样打？很有讲究。价格仍然是刺激销量的最直接有效的办法。尤其是重大节假日，公司总部对销售份额十分重视。在价格战满天飞的情况下，如果不参与价格竞争的话，销售报表会很“难看”。除非你是行业第一品牌，否则不适度的“乱”，市场就会很死，就没有波澜，也就不能激活销量。要善于利用卖场适度地打打价格。如果你不是第一品牌，价格控制得又太死，卖场会对你的品牌失去操作兴趣，想成为卖场的主推就更难了。所以，一些面子上的工作一定要做到位。例如，报纸上的宣传和海报上要参与，但不刊登降价广告（如果打出来了，就写个更正通知，卖场会给企业象征性的处罚通知，象征性的撤样品等等），但是前提是与卖场的主管做好协调与沟通，协调的核心无非就是补差谁承担，只要自己能够接受，就承担卖场的部分损失。